상권분석, 안하면 망한다

상권 분석은 창업자가 사전에 창업할 업종에 대한 사업성이 있는지를 검토하여 입점을 결정하는데 결정적인 역할을 한다. 자칫 소액의 분석비용이 아까워서 감각적으로 창업했을 경우, 그 손실은 창업자금 전체를 순식간에 날려 보낼 수도 있다. 특히 안경점, 치킨점과 같은 포화업종의 경우는 더욱 그러하다.

상권분석은 단지 입지의 수익성만을 보는 것이 아니다. 이보다 더욱 중요한 것은 상권의 특성을 알지 못하면 창업 후에도 효과적인 판매촉진전략을 세울 수가 없다. 따라서 점포 크기나 업종과 상관없이 사전에 상권분석을 하는 것이 입지결정 및 경영전략 측면에서 큰 차이가 난다. 상권분석은 창업을 결정하는 요인이기도 하지만 상권분석 데이터를 통해 나타난 지식과 노하우가 향후의 사업에 도움이 되기 때문이다. 상권분석은 크게 ① 고객을 파악하는데 결정적인 역할을 하며 ② 사업의 크기와 범위를 결정하는데 도움이 된다. 뿐만 아니라 상권분석은 ③ 사업자의 경영 능력을 향상시켜 주는 중요한 원천자료로 활용된다.

상권 분석은 창업자가 직접 실시하는 것이 가장 바람직하지만 쉽지 않기 때문에, 상권분석 전문사이트(www.businessun.com)를 이용하거나 전문가에게 도움을 받는 것이 좋다. 하지만 전문가에게 의뢰하더라도 가급적 현장에 참여해서 분석과정을 면밀히 검토해 보는 것이 좋다.

상권 분석은 업종과 그리고 창업자의 성향, 개인의 특성, 환경에 따라 달라진다. 분석방법이나 대상 역시 이러한 배경을 토대로 한다. 안경업종은 특성상 패밀리레스토랑이나 아웃렛처럼 수억원을 들일만큼 모든 분석과정이 필요한 것은 아니지만 성공확률을 높이기 위해서는 최소한의 분석은 절대적으로 필요하다.

입지선택과 임대료 평가기준

업종이 정해진 경우가 아니라면 상권분석을 실시하면 업종을 선택하는데 결정적인 힌트를 제공하게 된다. 상권 내 유동인구 혹은 상주인구의 구매성향을 분석함으로써 특정 재화 혹은 서비스群에 대한 선호도를 도출할 수 있기 때문이다. 게다가 가격대나 브랜드인지도, 구매빈도, 주고객 연령층, 경쟁점의 존재 여부를 조사하게 되면 세밀한 수준에서의 업종선정이 가능하다.

안경점과 같이 업종이 이미 결정된 경우라도 상권분석을 통해 나타난 안경 업종에 대한 시장수요를 산출해 내고 월평균 매출액을 추정하게 되는데, 투자비용을 고려하게 되면 수익성분석이 가능하다. 수익성 분석을 하기 위해서는 임대료가 상당히 중요하다. 창업컨설팅기관인 한국사업정보개발원(02-761-3511)의 분석에 의하면 일반적으로 월 임대료는 월평균 매출액의 10% 정도가 적당하며 일 매출의 3배 즉 3일간의 매출액 정도가 타당하다고 본다. 물론 마진률이 50%대에 이르면 5일 정도로 늘어날 수도 있다. 월 매출액에서 추정지출을 제외한 순익을 1년 간 환산한 금액이 권리금 수준으로 타당하기 때문에 정확한 상권분석은 투자적격여부를 판단하는데 결정적인 역할을 하게 되는 것이다.

상권분석은 마케팅전략 수립에 큰 역할

상권분석을 함으로써 고객구매성향분석을 통해 주 고객층을 선별하고 이에 따른 마케팅 전략을 수립하는데 큰 도움을 받을 수 있다. 언급한 바, 상권분석은 비단 입지결정 뿐만 아니라 향후 영업마케팅에 필수자료로 활용해야 하기 때문이다. 예를 들면 상권분석 결과 여성유동인구가 많고 주 활동시간대가 오후 6~8시이며 20대가 대부분인 상권의 경우 안경점을 창업하고자 한다면 이들의 감각적 취향을 어필하기 위해 젠(Zen)스타일의 인테리어와 마일리지서비스 및 남성안경사 고용, 일반안경보다 컬러, 혹은 선그라스 등에 비중을 두고 마케팅 전략을 세우면 크게 유용하다. 바로 이점이 상권분석이 왜 필요한지 설명해 주는 요인이다.

또한 상권분석은 수요분석을 통해 나타난 1인당, 혹은 1가구당 소비지출을 산출하여 매출을 추정할 수 있는데, 단순히 매출수준에 따라 출점 여부를 판단하는데 그치지 않고 사전에 매출수준을 파악함으로써 투자규모의 변동, 마케팅전략의 수정 등의 대비책을 강구할 수 있다는 점에서 중요하다.

상권분석의 범위

창업을 하는 사람들의 공통된 목적은 돈을 버는 것이다. 돈을 벌기 위해서는 좋은 점포를 얻어야 하며, 좋은 점포를 얻기 위해서는 사전에 철저한 상권분석을 해야 한다는 점을 이미 언급한바 있다. 하지만 현실적으로 어느 정도까지 분석의 범위를 설정하는 것이 바람직한가에 대한 문제에 봉착하게 된다. 만약 이러한 고려를 하지 않는다면 많은 시간과 경비를 소모하게 되고, 정작 중요한 의사결정을 내려야 할 시기를 놓쳐 분석만 하고 점포를 구하지 못하는 누를 범하게 된다. 따라서 사전에 상권분석의 범위를 설계하는 것은 매우 중요한 과정에 속한다. 대체적으로 공간적인 범위, 내용적인 범위, 절차적 범위로 구분하는 것이 타당하다.

1) 공간적 범위

공간적 범위란 상권의 범위를 말하며 앞서 제시한 바와 같이 대상점포가 있는 경우에는 점포를 중심으로 최소 2차 상권까지를 설정하는 것이 바람직하다. 점포가 없는 경우에는 중심점에 해당하는 건물 혹은 점포를 중심으로 반경을 설정하는 것이 좋다. 정사각형이나 최근 상권분석의 공간적 개념으로 등장한 폴리건을 사용하는 것이 효과적이다. 1차상권과 2차상권을 구분하여 분석하는 것도 중요하다. 특히 안경점과 같은 목적구매형 서비스 상품인 경우는 더욱 그러하다.

2) 내용적 범위

상권분석에 포함되어야 할 내용을 선택해야 하는데, 업종(상품)에 대한 분석, 시장규모 분석, 매출예측, 수익성분석, 라이프스타일분석 등이 대표적이다. 이러한 내용적 범위는 상권분석의 목적에 따라 달라지는데, 소비패턴에 대한 파악을 목적으로 한다면 업종이나 시장규모분석 정도에 그치지만 정확한 매출예측을 통해서 수익성을 파악하고자 한다면 앞서 제시한 전 분야를 총 망라해야 한다.

대상점포가 존재하는 경우에는 점포에 대한 조사도 필수항목이다. 점포의 외형적 특성뿐만 아니라 입지조건, 동선, 미학적 측면까지도 고려해야 한다. 게다가 임대료와 권리금과 같은 금전적 가치도 평가대상에 포함되어야 한다.

3) 절차적 범위

상권분석의 방법론적 범위를 설정하는 것인데, 통계조사에 의존할 것인지, 직접 현장을 방문해서 리서치를 할 것인지, 2가지 방법을 혼용할 것인지에 대한 선택을 해야 한다. 인구분포나 성별분포, 주거특성, 소득수준 등과 같은 라이프스타일은 대체로 통계를 이용하는 것이 일반적이다. 반면 업종분포나 유동인구 측정, 경쟁점포 조사 등은 현장을 직접 방문하여 조사를 하는 것이 원칙이다.

계속~

이형석([e-mail])

창업전문가

비즈니스유엔 대표컨설턴트