[기획]기본으로 돌아가자...변화하는 보험산업

사망보장금 강화 여성 설계사도 다시 부각

보험업계가 기본으로 돌아가고 있다. 그동안 신채널과 펀드 형태인 변액보험으로 이원화 됐던 보험을 대표하는 단어들이 이제 다시 설계사 사망보장금으로 다시금 바뀌어 가고 있다.

이는 그동안 외형위주, 인기 상품 중심으로 마케팅이 편중돼 업계간 과당 경쟁, 부실판매, 민원 때문에 골머리를 앓던 보험사들이 보험 본연의 모습으로 돌아가겠다는 의미있는 변화로 평가받고 있다.

생명보험업계는 최근 변액보험의 부실판매, 투자수익률 하락으로 민원에 시달리고 있다. 일본도 주식시장의 급락으로 투자수익률이 낮아지자 민원과 분쟁이 발생, 많은 혼란을 겪었다.

일부 영업조직에서는 검증되지 않은 과도한 투자수익률을 제시해 영업을 함으로써 이같은 우려는 더욱 커지게 해 이로 인해 업계에 큰 문제를 일으킬 것이라는 예측을 낳고 있다.

변액보험 문제는 보험사들이 영업을 하면서 지키지 않은 기본에 때문에 큰 문제가 된 경우 이다.

이에 따라 생보사들은 변액보험 신계약 전 건에 대해 영업관리자가 직접 계약자에게 반드시 알려야 할 내용을 제대로 전달 받았는지 확인하거나 이에 대해 계약자의 서명을 받는 등의 완전판매를 위한 노력을 하고 있다.

손보사들도 보험 영업의 기본 지키기에 나서 ▲보험판매 프로세스 관리 철저 ▲약관내용 안내, 자필서명 등 기본 지키기 철저 ▲모집조직 교육 철저 등을 추진하고 있다.

보험업계의 영업 프로세스가 점차 보수적으로 회귀함에 따라 전통 채널인 설게사에 대한 중요성도 다시 부각되고 있다.

한동안 감소세를 보였던 설계사 수는 중소형 생명보험사들의 영업조직 확대 정책등에 따라 증가세를 보이고 있다.

또 설계사 정착률과 계약유지율이 높아지는 등 경영효율이 전반적으로 개선된 것으로 분석됐다.

금융감독당국이 2006회계년도 상반기 중 설계사, 대리점 등 보험모집조직 현황 및 경영효율을 분석한 결과 설계사는 생·손보를 통틀어 20만2000명으로 전년보다 6000여명 증가했다.

생명보험 설계사가 3632명, 손해보험 설계사가 2708명이 늘어났다. 또 대리점은 5만5000개로 지난해에 비해 큰 변동이 없었다.

생보사 남성 설계사는 올해 3월말 2만182명에서 9월말 현재 2만2816명으로 2634명 증가했다.

설계사 정착률 또한 41.0%를 보여 전년 대비 3.2%p 개선됐으며 13회차와 25회차 계약유지율도 80.9%와 66.3%를 기록해 전년에 비해 각각 1.6%p, 0.6%p 나아졌다. 또 월평균 모집액 및 소득도 지속적인 성장세를 나타냈다.

당초 방카슈랑스, 홈교핑, 인터넷 채널의 증가로 타격을 받을 것이라는 예상을 뒤엎고 있다. 이는 그만큼 보험사들이 보수적으로 회귀하고 있다는 것을 보여주는 한 증거이다.

특히 그동안 남성 설계사의 등장으로 '아줌마 부대'로 전락했던 여성설계사들에 대한 수요도 점차 증가하고 있다.

국내 생보사는 물론 외국계 보험사들 중 최근 잇따른 스카우트 분쟁 중심에 남성 조직이 연루됨에 따라 회사에 대한 충성도와 소속감이 높은 여성 설계사를 선호하는 보험사들이 늘고 있어 2007년에는 여성설계사의 수가 다시 늘어날 전망이다.

한편 보험사들의 주력 상품도 기본으로 회귀하고 있거나 정상화 되고 있다. 생명보험사들은 그동안 변액보험 위주에서 본연의 기능이 사망보장 상품으로 변화를 추진하고 있다.

손보사들은 그동안 저가 정책에 시달렸던 주력상품인 자동차보험상품의 가격 정상화를 추진하는 한편 일반보험인 화재보험과 배상책임보험 활성화에도 주력하고 있다.

■생명보험, 올 최대 화두 보장성 보험

■변액 지고 종신, 연금 보험 뜬다

올 생보사들의 최대 화두는 정기보험, 종신보험 등 보장성 보험과 설계사의 역할이이다. 최근 보험사들이 설계사를 확충하기 시작했으며 변액보험 등 불완잔 판매로 향후 보험사가 떠 않아야 할 리스크가 큰 상품에 대한 조정 작업에 들어갔다.

삼성생명, 금호생명, 미래에셋생명, 동양생명, 알리안츠생명, 메트라이프 등이 최근 설계사 확대를 추진 중에 있어 업계의 주목을 받고 있다.

또 최근 들어 변액보험 등 이른바 펀드 위주의 상품보다는 연금, 종신, 정기 보험 등 복고풍 상품의 출시가 이어지고 있어 보험업계가 안정성 위주로 회귀하고 있음을 보여 주고 있다.

이 같은 보험사들의 노력은 해약률 하락으로 나타나고 있어 업계의 완전판매와 계약관리가 성과를 거두고 있는 것으로 나타났다.

올 회계년도 상반기 전체 생보사의 해약률은 5.8%를 기록해 지난해 같은 기간에 비해 0.3%P 떨어졌다.

특히, 지난 2003년 전년에 비해 1.7%p 상승한 9.2%를 기록한 후 2004년 8.0%, 2005년 6.1%로 내년 조금씩 떨어지고 있다는 점에 업계는 긍정적으로 평가하고 있다.

수익율 관계로 문제의 소지가 있는 유니버설보험과 변액유니버설보험 등 상품들이 많이 판매되고 있는 시점에서 해약률이 안정세를 찾아가고 있는 것은 설계사조직의 고능률화가 주 원인이다.

'보장성 보험’이란 생존시 지급되는 급여금의 함계액이 이미 납입한 보험료를 초과하지 않는 보험을 말한다.

특히 상품이 복잡해 보험설계사가 전문적인 지식을 갖추지 않고서는 설명은 물론 판매하기가 쉽지 않다는 특징이 있다. 종신보험, 연금보험, 치명적질병(CI)보험, 장기간병보험(LTC) 등이 대표적인 상품이다.

교보생명 신창재 회장은 지난달 열린 지원단장 워크숍에 참석 “전통형 상품에 대해서는 교육, 수수료, 경비 등의 지원을 강화 할 것”이라며 “전통형 판매에 주력해 줄 것”을 주문했다.

신회장은 또 상품리스크관리를 위해 생존급부(건강보험)에 대한 한도조정이나 특약조정 등의 조치를 지속적으로 추진할 것임을 강조했다. 앞으로 보장성 보험 판매에 주력할 것임을 읽을 수 있는 대목이다.

삼성생명은 대형 생보사 중 보장성보험 강화에 가장 적극적이다. 현재 상품 포트폴리오에 대한 대대적인 손질 작업을 벌이고 있다.

삼성생명은 보장성보험 판매 비중을 60% 이상으로 가져간다는 상품 포트폴리오에 대한 방침을 세웠다.

대한생명 역시 보장성 보험 판매에 주력키로 했다. 변액보험의 위험성보다 안정과 기본에 무게 중심을 둔 것이다.

신은철 대한생명 부회장은 지난 10월말 열린 판매전략회의를 통해 “평생 고객들이 늘어 바닥이 튼튼 해야 큰 성장도 가능한 것”이라며 보험의 기본인 보장성 상품판매와 고객 서비스 확대에 주력할 것을 주문했다.

실제로 대한생명은 전체 상품포트폴리오 중 60% 이상을 보장성 보험이 차지하고 있다.특히 변액CI보험, 주니어 CI보험, 노후사랑CI보험 등 CI보험을 주력 상품화 하고 있다.

한편, 대형 생보사들의 보장성 보험 강화는 소비자들의 보험에 대한 인식이 예전의 ‘보험=저축’이란 등식에서, 점차 ‘보험=보장’이라는 선진국형으로 바뀌면서 판매가 꾸준하게 늘고 있기 때문이다.

여기에 성장 가능성 또한 높다. 실제로 삼성생명의 고객 850만명 가운데 680만명이 종신보험에 가입하지 않고 있는 것으로 조사됐다.

이에 따라 삼성생명은 보장성보험 판매에서 신규 고객은 물론이고 기존 고객을 주대상으로 삼고 있다.

또한 판매에 따른 회사 수익이 저축성보험보다 2~3배 높다는 점 또한 매력적이다.

특히 회사 이익구조 악화에 대비한 목적도 깔려 있다.현재 대형 생보사들은 위험률차익(사차익)이 감소하는 반면 이차역마진은 늘고 있다.

■손해보험, 자보정상화로 경영개선 나서

■화재보험, 적하보험 확대 기본 종목 강화

온라인 줌심의 과도한 자동차보험 경쟁으로 대표되던 손보업게에도 변화의 바람이 불고있다.

최근 손해보험업계는 대형사들의 직판시장 진입에 따른 채널경쟁 심화와 환급형 상품의 방카슈랑스 판매 등으로 치열한 경쟁을 하고 있다.

저금리, 저성장, 저수익 등 어려운 경영환경 속에 처해 있는 손보사들은 특화된 전략은 물론 자동차보험료 정상화, 화재보험 판매확대 등으로 어려움을 극복하기 위해 노력 중이다.

손보사들의 가장 큰 현안은 역시 자동차보험. 주력 상품인 자동차보험의 손해율악화는 바로 손보사의 부실로 이어진다.

자동차보험 손해율은 최근 80%대를 기록하고 있다. 손실을 보지 않는 예정 손해율이 72%인 점을 감안하면 상당히 위험한 수준이다.

손보사들은 1월 들어 보험료를 약 5% 정도 인상했다. 또 장기 무사고 운전자들의 초저 할인 도달 기간을 7년에서 8년으로 늘렸고 향후 12년까지 연장 할 방침이다.

또 차량별 요율 자율화를 통해 위험율에 따른 적절한 보험료를 적용할 계획이다.

앞으로 손해보험사들은 계약자의 책임에 따른 확실한 요율 차별화를 실실할 예정이다. 차량, 사고경력, 운행거리 등 운전자의 상황에 맞는 보험료를 받아 냄으로써 위험이 많은 운전자는 맣은 부담을 반대로 리스크 요소가 적은 계약자에게는 그에 합당한 보험료를 징수 한다는 방침이다.

이경우 손보사의 자동차보험에서의 적자수지는 상당히 개선될 전망이다.

한편 해상보험과 화재보험도 그동안의 부진에서 탈피할 조짐을 보이고 있다.지난해 10월말 10개 손보사가 거둬들인 해상보험료는 4054억8300만원으로 전년 같은 기간에 비해 28.1% (889억6900만원) 증가했다. 반면 화재보험료는 전년 동기 대비 3.4% 감소한 1666억3600만원에 그쳤다.

해상보험은 보험사간 요율경쟁에도 불구하고 수출입 물량 증가와 조선업의 초호황에 힘입어 큰 폭으로 성장했다. 2006년 우리나라의 수출입액은 총 6353억달러로 수출, 수입 모두 신기록을 작성했다. 특히, 사상최대의 선박 수주 및 건조기록을 세운 조선업은 해상보험 확장에 결정적인 역할을 했다.

배를 만드는 중공업사와 관련이 깊은 삼성화재, 현대해상 등이 비교적 많은 수혜를 누렸다. 삼성은 같은 기간 784억800만원에서 1193억6500만원으로 성장했으며 현대는 150억6600만원 불어난 948억9100만원의 해상보험료를 기록했다. 해운회사들이 중고선박 구입을 늘리는 등 전반적인 선박 숫자가 증가한 것도 규모를 키운 요인이 됐다.

화재보험의 경우 비록 나타난 실적은 소폭 감소했지만 손해율 개선에 따른 요율 인하를 감안하면 그리 비관적이지만은 않다.

지난 911사태와 각종 자연재해로 2004회계년도 까지 61.62% 치솟았던 화재보험 손해율은 2005년에는 41.39%까지 떨어졌다.

지난해 10월말 현재 41.99%의 우량한 손해율을 유지하고 있다. 또 순수 화재보험보다 특종보험의 일종인 동산종합보험 등 패키지형 상품으로 전환하는 계약이 늘어 화재보험시장이 축소된 것처럼 보일 뿐이다.

손보사 관계자는 “대형물건의 경우 동산종합보험 등으로 소액물건은 방카슈랑스 상품으로 갈아타면서 화재보험으로 잡히는 실적이 줄어들고 있다”고 설명했다.

여기에 갈수록 변호사들의 수가 증가하고 소송에 대한 일반인들의 관심이 증가하고 있어 배상책임보험만 활성화 되면 자동차보험과 장기보험이 실적의 80%를 차지하는 기형적 구조의 국내 손보사 상품 포트폴리오도 상당히 크게 변할것으로 전망된다.