[라이벌기업]대한생명 vs. 교보생명

생보업계 2위 쟁탈전 치열

■대한생명, 2010년까지 자산 70조 매출 172조 목표...교보생명, 근소한 시장점유율 차이 언제든 역전가능

생보업계 2위 자리를 놓고 두 신씨 CEO가 격전을 선언했다. 주인공은 바로 대한생명의 신은철 부회장과 교보생명의 신창재 회장이다.

올해 생보업계는 상장을 눈앞에 두고 있어 그 어느때보다 새로운 도약에 대한 기대감이 크다.

중소사들은 이미 상장에 대한 초안을 마련하고 업계 4위권 도약을 노리고 있다. 삼성생명이 점뮤율 30%대를 유지하면서 부동의 1위를 달리고 있는 가운데 업계 2위 자리를 놓고 대한생명과 교보생명이 치열한 경쟁을 펼치고 있다.

회계년도 생명보험업계 신규 수보 구성비를 보면 대한생명과 교보생명의 점유율은 지난 2003회계년도 18.6%:17.1%, 2004회계년도 상반기 17.7%:16.5%, 하반기 16.6%:16.0%, 2006회계년도 상반기 16.1%:15.6% 등 박징의 승부를 벌여오고 있다.

수보 부문에서는 대한생명이 근소하게 앞서고 있지만 최근 수익적인 측면에서는 최근 교보생명이 대한생명을 멀찍이 떨어트려 놓아 장군 멍군을 불렀다.

금감원의 2006년 3분기 생보사 누적 순이익 자료에 따르면 교보생명은 1319억원의 이익을 기록, 1137억원의 손실을 기록한 대한생명에 비해 압도적인 이익을 기록했다.

교보생명 관계자는 "위험율차익에 대한 대비를 다른 생보사들보다 1년 일찍 대비했고 사내 효율성이 전반적으로 개선돼 이같은 결과가 나온것 같다"고 말했다.

두회사는 공히 확고한 업계 2위를 위한 경쟁에 나서고 있다.

대한생명은 1최근 ‘2007년 경영전략회의’를 개최하고 2010년까지 총자산 70조원, 매출액 17조원 달성으로 생보업계에서 확고한 ‘Big 2’ 체제를 구축할 것이라고 밝혔다.

이번 경영전략회의에서는 2010년 'Different No.1' 비전 달성을 위한 핵심추진과제를 발표했으며 신은철 부회장 및 임원, 지원단장, 부서장 등 100여명이 참석했다.

대한생명은 ‘보험본업 경쟁력 강화’·‘미래 신성장 동력 발굴’·‘진취적 기업문화 정립’ 등 3대 중장기 목표를 설정했다.

2010년까지 판매채널별 핵심역량을 강화하고 자산운용 및 상품개발 등 부문별 역량을 업계 최고 수준으로 향상시키고 총자산 70조원, 매출 17조원 달성한다는 계획이다. 이를 통해, 현재 생보업계 1위인 삼성생명과의 양강체제를 구축하는 ‘Big 2’ 체제를 확고히 할 예정이다.

대한생명은 이를 실천하기 위한 구체적인 전략으로 ▲고능률 영업체계 구축, ▲시장 선도형 상품개발, ▲신시장/신사업 적극 발굴, ▲CS기반 업그레이드, ▲KLI Way 확립 등 ‘10대 핵심 추진과제’를 수립했다.

부문별 핵심과제의 적극적인 추진을 통해 단기적으로 2007년말까지 ‘총자산 50조원, 매출액 13조 6000억원, 지급여력비율 200% 달성’이라는 목표도 설정했다.

먼저, 보험 본업경쟁력 강화를 위해 영업부문에서는 보장성보험과 연금보험 판매비중을 늘릴 계획이다. 특히, 종신·CI보험 판매를 확대하고, 고령화시대를 맞아 장수 리스크를 대비할 수 있는 연금보험상품의 경쟁력 또한 강화하게 된다.

고능률 영업조직 구축으로 업계 최고의 영업경쟁력을 갖추기로 했다. 선진 영업체계인 직할브랜치를 연말까지 400개 이상 확보하고, 정예조직인 SM(세일즈 매니저)을 2000명 이상 육성하게 된다. 또 대리점, 방카슈랑스, TCM 등 신채널 비중을 30%까지 확대할 방침이다.

신시장 및 신사업 적극 발굴을 통해 보험사업 영역의 글로벌화와 사업다각화에 박차를 가할 예정으로 중국에서의 본격적인 영업 개시를 위해 합작 파트너를 선정하고 베트남에서의 보험영업 인가를 적극 추진할 계획이다.

신은철 대한생명 부회장은 “‘일류 문화’와 ‘1등 정신’이라는 대한생명 공유가치를 전사로 확산시키고 영업 및 업무 프로세스 혁신을 통해 스피드 경영을 실천하는 'KLI Way'를 정립하는 한해로 만들자”고 당부했다.

교보생명은 2006회계연도에 전년 대비 30% 늘어난 4300억원의 세전이익을 기록한것에 대해 고무적으로 평가하고 있다.

신창재 교보생명 회장은 "각종 경영 효율 지표가 크게 향상돼 질 중심의 경영 성과가 가시화되고 있다"며 "이익 규모도 크게 늘어 3월 말 결산에서 세전이익이 4300억원으로 잠정 집계됐다"고 말했다.

고객의 보험 가입 만족도를 나타내는 2년 차 보험계약 유지율 86%,3년 차 보험계약 유지율이 70%를 넘어섰으며 생활설계사의 1년간 재직비율도 58%로 국내 최고 수준을 기록했다.

신 회장은 "올해는 이 같은 경영 성과를 바탕으로 질적 성장과 양적 성장의 균형을 이뤄나갈 계획"이라며 "상품과 서비스를 고객 중심으로 혁신하는 한편 기존 고객에 대한 서비스를 획기적으로 강화할 것"이라고 말했다.

◆대한생명, 확실한 2위 수성 굳힌 후 1위와 경쟁할 것...보장성보험, 연금보험 판매 늘려 경쟁력 강화

대한생명의 2위 수성의지는 그 어느때보다 확고해 보인다. 신은철 부회장은 최근 이례적으로 업계 확실한 Big2체체를 구축하겠다고 선언했다.

이는 턱밑으로 쫓아오고 있는 교보생명의 추격을 따돌리고 1위인 삼성생명과도 경쟁해 보겠다는 신 부회장의 의지이기도 하다.

신은철 부회장은 2002년 삼성생명 보험영업총괄담당 사장에서 대한생명 고문으로 자리를 옮겼고 2003년 대표이사 사장에 취임했으며 2005년에는 부회장으로 승진했다.

신 부회장은 부임 이후 양적 성장과, 질적 효율의 두 마리 토끼를 모두 잡는데 성공했다는 평가를 받고 있다.

대한생명의 실적은 신 부회장의 부임 이후 꾸준히 상승해 지난해에는 연간 수입보험료 10조원과 총자산 40조원을 돌파하는 등 지속적인 성장을 계속해오고 있다.

대한생명 역시 확고한 2위 수성을 위해서는 고객이 가장 중요하다고 판단하고 있다.

고객불만을 사전에 예방하고 신속한 대응을 위해‘ 소비자불만 자율관리 프로그램’을 도입 했다.

대한생명은 ‘소비자불만 자율관리 운영규정’을 제정하고, 프로그램 운영과 소비자불만을 체계적으로 관리하는 전담조직을 만들었다.

소비자불만을 사전에 예방하기 위해 모든 임직원과 보험설계사(FP)에게 연간 1회 이상 고객만족 실천 및 완전판매 교육을 시행한다. 또 상품설명서와 가입안내장 등 고객안내자료를 제작할 때 소비자가 알아보기 쉬운 글자의 크기나 단어를 사용했는지에 대한 기준안도 마련한다.

고객의 불만이 접수될 경우 `고객의 소리(VOC)제도`를 활용하게 된다.고객의 소리는 고객의 불만 내용을 접수하는 동시에 회사 내 처리 담당자를 지정해 고객에게 알려주는 제도로 신속하고 책임 있는 민원처리가 가능해진다.

신은철 부회장은 “최고의 상품개발로 고객들에게 체계적인 맞춤서비스를 제공하고, 모든 FP와 임직원이 고객만족을 위해 끊임없이 노력하자”고 강조했다.

대한생명은 오는 2010년까지 총자산 70조원, 매출 17조원 달성으로 생명보험업계에서 확고한 ‘Big 2' 체제를 구축한다는 전략을 내놓고 이번 회계연도부터 이를 단계적으로 달성해 나간다는 방침이다.

‘보험본업 경쟁력 강화’, ‘미래 신성장 동력 발굴’, ‘진취적 기업문화 정립’ 등 3대 중장기 목표를 설정했다. 2010년까지 판매채널별 핵심역량을 강화, 자산운용 및 상품개발 등 부문별 역량을 업계 최고 수준으로 향상시킬 계획이다.

이를 실천하기 위한 구체적인 전략으로 고능률 영업체계 구축, 시장 선도형 상품개발, 신시장·신사업 적극 발굴, CS기반 업그레이드, KLI Way 확립 등 ‘10대 핵심 추진과제’를 수립했다.

우선 보험 본업경쟁력 강화를 위해 영업부문에서는 보장성보험과 연금보험 판매비중을 늘릴 계획이다. 특히, 종신·CI보험 판매를 확대하고, 고령화시대를 맞아 장수 리스크를 대비할 수 있는 연금보험상품의 경쟁력도 강화하게 된다.

고능률 영업조직 구축으로 업계 최고의 영업경쟁력을 갖추기로 했다. 선진 영업체계인 직할브랜치를 연말까지 400개 이상 확보하고 정예조직인 SM(세일즈 매니저)을 2000명 이상 육성하게 된다. 또 대리점, 방카슈랑스, TM, CM 등 신채널 비중을 30%까지 확대한다.

신시장 및 신사업 적극 발굴을 통해 보험사업 영역의 글로벌화와 사업다각화에 박차를 가할 예정이다. 중국에서의 본격적인 영업 개시를 위해 합작 파트너를 선정하고 베트남에서의 보험영업 인가를 적극 추진할 계획이다.

◆교보생명, 고객만족 극대화로 2위 자리 넘본다...고객과 함께 지속성장…100년 기업으로

교보생명 신창재 회장은 업게 2위 달성을 위한 키워드를 고객 중심의 지속성장으로 정했다. 신회장은 최근 열린 마케팅전략회의서 지난 50년간 고객과 함께 성장 발전해 오늘의 교보생명이 있게 된 것이라고 평가하고 앞으로도 고객과 함께 동반 성장하는 100년 기업이 되자고 강조했다.

신회장은 이를 위해 상품과 서비스를 고객중심으로 혁신하는 한편, 기존고객에 대한 서비스를 획기적으로 강화할 것이라고 밝혔다.

신창재 회장은 “종신보험과 연금보험은 예기치 못한 사고나 준비되지 못한 노후로 인한 역경으로부터 가족을 지키는 가장 기본적인 수단”이라며 “보험인으로서 사명감을 갖고 보험의 진정한 가치를 고객들에게 잘 전달해 달라”고 강조했다.

신창재 회장은 기존고객에 대한 서비스 강화, 고객 투자성향에 적합한 자산운용상품 및 서비스 제공, 리스크관리 역량 강화, 퇴직연금 등 B2B 마케팅지원을 통한 미래 성장동력 확보 등 6대 핵심과제를 제시했다.

신회장은 지난해 유지율, 정착율 등 각종 효율지표가 크게 향상돼 퀄리티중심의 경영성과가 정착되고 있다고 평가하고 올해는 이를 바탕으로 질적성장과 양적성장의 균형을 이뤄나갈 것이라고 말했다.

교보생명은 변화혁신으로 위기상황을 헤쳐 나왔다. 교보생명이 변화혁신을 시작한 것은 지난 2000년이다. 이 해는 신 회장이 취임한 해이기도 하다.

당시에는 국제통화기금(IMF) 사태의 여파로 우리 경제와 기업들이 큰 시련을 겪고 있을 때였다. 교보생명 역시 그 해 2540억원의 막대한 손실을 기록하면서, 심각한 경영위기를 맞았다.

신 회장은 난국해결을 위한 방안으로 업계에서 가장 먼저 경영 전반에 걸친 변화와 혁신을 선포하고 나섰다.

외형보다 내실, 특히 ‘퀄리티(질) 경영’과 혁신을 통해 고객중심, 이익중심 경영에 강한 드라이브를 걸기 시작한 것이다.

순수 토종 금융자본 기업인 교보생명이 IMF 이후 공적자금 투입 등 외부지원 없이 지속성장과 수익기반 확대를 이룰 수 있었던 것은, 신 회장의 꾸준한 변화혁신 노력의 결과다.

교보생명은 그 동안 업계의 관행이었던 매출 중심의 덩치 키우기 경쟁을 과감히 포기하고, 장기 목표인 비전을 세워 고객 중심으로 업무 프로세스를 재정립 했다. 지난 2000년 3월 5만8000여 명에 달했던 재무설계사(FP) 수를 올해 9월 현재 2만여 명으로 절반 이상 줄이고, 1455개였던 점포도 690개로 통·폐합했다.

이를 계기로 최근 몇년 간 보험계약유지율, 생산성 등이 크게 개선되고 있으며 지난해 2006년에는 수입보험료 부문 업계 2위 자리를 탈환하기도 했다.

교보생명은 생산성 향상을 가속화하고 상품, 서비스의 혁신으로 장기적 성장기반을 확고히 다지겠다는 것이 올해 경영방침이다. 이에 따라 전통형 상품에 대한 마케팅을 한층 강화할 방침이다.

장기적 수익기반을 탄탄히 할 수 있는 사망보험과 성장전망이 밝은 연금보험을 두 축으로 수익성과 성장성 두 마리 토끼를 잡아 2위를 탈환한다는 전략이다.

이를 위해 ‘생명보험=가족사랑'이라는 컨셉트 하에 사망과 노후를 대비하는 보장자산을 늘리는데 초점을 맞춘 통합마케팅을 전개할 방침이다.

특히, 재무설계사(FP)의 전문성 강화에도 역점을 두고 B2B 마케팅(대 법인고객 마케팅) 역량을 강화해 퇴직연금 시장의 경쟁우위 확보에 박차를 가할 방침이다. 이를 위해 전략적인 시장에 차별화된 퇴직연금컨설팅을 집중하고 고객의 선택폭을 넓힌 다양한 퇴직연금 상품도 출시할 예정이다.