'생보상장은 필수, 생보 산업 발전위해 해외로 눈돌려야'

로버트 커즈너 미국 림라(LIMRA) 회장 방한

삼성생명라이프케어 연구소가 26일 주최하는 국제심포지엄에 참가하기 위해 한국을 방문한 로버트 커즈너 미국 림라(LIMRA:Life Insurance and Market Research Association) 회장은 한국은 전세계적으로 가구당 보험가입율이 매우 높은 편이지만 보장비율은 매우 낮아 사망보장시장에서 성장 잠재력이 매우 크다고 강조했다.

그는 또 한국의 생명보험사가 더 발전하기 위해서는 대형생보사들을 중심으로 해외시장에 눈을 돌려야 한다고 강조했다.

로버트 커즈너 회장은 74년부터 2004년까지 미국 하트포드(Hartford) 생명보험에서 현장영업과 관리, 개인영업 분야 디렉터(Director)와 부사장을 역임했다. 그는 코네티컷 남부지역 세일즈 매니저로 일할때 2년간 개인보험 판매 랭킹 1위를 달성한 영업맨이자 경영관리 능력을 두루 갖춘 전문가다. 현재 림라 인터내셔날(LIMRA International)의 회장을 맡고 있다.

-림라는 어떤 단체인가

▲한국의 생명보험협회와 유사한 기능을 한다. 전세계 860여개 멤버를 가지고 있으며 그중 반정도가 북미쪽에 위치하고 있고 나머지 반은 전세계 64개국에 산재해 있다.

림라는 회원들의 운영회비를 받아서 리서치를 하는데 사용하고 있다. 리서치는 주로 북미지역에 심도깊은 연구를 진행하고 있고 각종 상품에 대한 연구와 우수회사에 대한 벤치마킹을 통해서 정보를 제공한다. 90여년간의 데이터가 축적되어 있다.

림라는 축적된 지식을 통하여 정보를 제공한다. 회원사의 일반적인 문제에 대해서 해결방안을 마련하는 것이다. 또 회원사들의 역량을 테스트하고 역량을 갖추도록 컨설팅도 하고 있다. 생명 보험사들의 성장과 발전을 지원하는 역할을 한다.

-미국시장의 상황에 대해서 간략히 설명한다면

▲미국시장은 작년 6%씩 사망보장시장이 성장하고 있고 작년에는 3%의 성장을 했다. 이를 보면 급격히 성장하는 시장이 아니라 완만히 성장하는 시장이다.

작년 림라에서 나온 리포트에 4800만명의 미국인들이 보험가입이 없거나 충분치 못했다고 드러났다. 미국에서도 사람들이 좀 더 적절한 보장과 도움을 줄 여지가 많이 있다.

-미국시장에서 사망보험 상품이 얼마나 팔리고 있고 사망보험시장의 지속적인 성장배경은

▲미국의 사망보장 시장의 지속적인 성장은 판매채널의 다변화가 아니라 다양한 신상품 출시에 의해서 성장동력이 생긴 것이다.

미국인들이 보장자산에 가입하도록 하는데는 역시 사망보험에 대한 이해가 필요하며 왜 보험이 필요하며 가족에게 도움이 되는지에 대한 교육도 필요하다.

또 고객들에게 적절한 보장을 설계할 수 있도록 설계사에 대한 교육도 필수적이다.

-한국보험시장은 세대 가입율이 포화상태에 있다. 이에 대해서 어떻게 보는가

▲한국은 전세계적으로 가구당 보험가입율이 매우 높은 편이지만 흥리롭게도 사망보장에 대한 보장비율은 매우 낮다.

이것을 보면 사망보장시장에서 성장 잠재력이 매우 크다는 것을 알 수 있다. 한국인들의 부족한 사망보장 준비금에 대해서 지속적으로 알릴 필요가 있다.

적절한 보장이 필요하다는 소비자들의 인식을 개선시켜 나가면 시장이 커질 수 있고 포화상태를 극복할 수 있을 것이다.

-미국시장에서의 변액보험 판매 현황은?

▲미국에서 내가 다닌 하트포드생명보험사는 VUL상품을 가장 많이 파는 회사중에 하나였다.

vul이 방카슈랑스 등을 통해서 전세계적으로 많이 판매되고 있는 것도 사실이다. 하지만 우리가 알아야 할 것은 주식시장이 활황일때는 VUL판매가 아무런 문제도 없지만 이와는 반대로 주식시장이 침체기에 접어들면 VUL은 부메랑으로 돌아온다는 것을 알고 있어야 한다.

또, 선진국으로 갈수록 상품이나 채널 다변화가 될 것이라는 것은 성장모델을 살펴보면 예견할 수 있는 사실이다.

보험의 발전단계를 살펴보면 4단계로 구분을 할 수 있고 선진국이 4단계임에 비해 한국은 2단계 말 혹은 3단계초로 볼 수 있다. 보험산업이 발전할수록 채널은 다변화하는 경향이 있음을 알 수 있다.

또 상품의 종류도 다양화되고 상품의 변경주기도 6개월 ~ 12개월로 매우 빠르게 변화하게 되는 경향이 있다. 즉, 국가별로 시장의 성숙도에 따라서 다양한 변화가 있을 수 있다.

-국내 생보사의 상장이 핫이슈가 되고 있다. 이를 어떻게 보는가

▲생보사의 상장은 한국만의 문제가 아니다. 전세계적으로도 생명보험사의 상장이 계속되고 있다.

생명보험 산업은 그 자체적으로 자본이 많이 드는 사업이다. 새상품을 만들어 판매하고 채널을 만들고 교육 시키는 등 자본금이 많이 든다. 생명보험의 상장은 논의가 필요없이 상장이 반드시 되어야 한다.

생명보험사가 상장이 되면 아주 많은 변화가 있을 것이다. 매 분기마다 상세한 정보가 주주들에게 제공되어야 하고 회사의 경영실적에 대해서 많은 압력이 가해질 것이다. 생보사는 이러한 주주들의 압력에 실적을 보여줘야 할 것이다.

-방카슈랑스 개방, 설계사 1사전속주의 등 변화대해서 어덯게 생각하나

전세계적으로 은행에서 보장성 상품판매가 되고 있는 나라는 많지 않다. 방카슈랑스가 10년이상 지속되어 활성화가 된 유럽도 대부분이 투자형 상품에 집중되어 있다.

미국에서는 은행에서 판매하는 보장성 상품은 대부분 부유층에 집중되어 있다. 대중을 대상으로 광범위하게 판매되는 보장성 상품은 1%에도 못미친다.

결론적으로 다른 선진국에서 겪은 경험으로는 은행에서 보장성 상품판매가 허용되더라도 판매가 잘 될지 의문이다.

일사전속주의는 미국의 경우 고객의 60%가 설계사와 대면접촉을 통해서 보험상품에 가입하고 싶어한다는 조사가 있다.

미국과 영국 등 선진국에서도 1사전속주의는 성공적이다. 물론 채널의 다양화가 필요하지만 선진국은 1사전속주의를 여전히 중요한 채널로 생각하고 가져가고 있다.

-한국생보사들이 글로벌 생보사로 발전하기 위한 조언?

▲실제 모근국가들의 대형 생보사들이 해외로 나가는 것은 아니다. 미국내에서도 대형 생보사들이 미국시장에서만 영업하는 회사들이 많다.

해외진출을 통한 글로벌화는 경영자들이 자본을 효율적으로 투자해서 최대한의 이익을 얻을 수 있는 전략적인 판단에 따라 회사별로 다르다고 볼 수 있다.

-고객들의 신뢰를 받기 위해서 제언할 것이 있다면?

▲고객들이 왜 보험에 가입하지 않는가를 미국에서 조사해 보았는데 대부분의 고객들이 죽음은 남의 일이라고 생각하는 경향이 가장 높은 순위였다. 그래서 소비자들에게 지속적인 니즈환기를 해야할 필요가 있다.

생명보험 상품은 기본적으로 복잡하므로 보험사의 설계사들이 부적절한 재무설계를 해서 고객이 뭐가 뭔지 모르게 할때 가장 신뢰도가 떨어진다.

따라서 설계사들이 고객들에게 상품에 대해서 설명할 때 정확하고 적절한 보장설계를 해 줄 필요가 있으며 이를 통해서 보험사는 신뢰도를 제고할 수 있을 것다.