올박스 조수영 대표 “홈쇼핑은 지구력…평범한 90% 위해 최선”

▲올박스 조수영 대표이사(사진제공=올박스)

“홈쇼핑 시장은 성장 중이고, 앞으로도 계속 성장할 것입니다. 마트에 가지 않아도 집 앞까지 상품을 배달해주는 혁신적인 쇼핑 시스템이죠.”

조수영 올박스(ALLBOX) 대표이사는 어린이ㆍ청소년을 위해 봉사하다가 홈쇼핑 시장을 알게 됐고, 13년간 사업을 진행해 왔다. 그의 사무실에는 사업 초기 만든 상품이 가장 눈에 띄는 곳에 진열돼 있다. 시행착오를 거치던 힘든 시절이었지만 초심을 되새길 수 있다.

올박스는 이름 그대로 ‘미디어합’을 의미한다. 영상ㆍ디스플레이ㆍ방송진행ㆍ공장 등 개별화된 중소기업의 집합인 홈쇼핑 업계의 구조를 하나로 묶어 시스템화한 것이 기본 토대다. 국내 홈쇼핑 시장에서 이와 같은 프로세스를 구축한 회사는 올박스가 유일하다.

조 대표는 “CJ오쇼핑은 협업의 개념일 뿐 영상부터 프로모션 브릿지까지 모든 과정을 사전 제작해 제공한다”며 “프로세스를 하나로 뭉치는 게 중요하다. 홈쇼핑에서 대기업 독과점으로 중소기업이 외면당했다. 1000억 시장에서 100억의 매출을 올리는 것이 공생의 방법”이라고 설명했다.

올박스의 가치는 ‘다름’에서 비롯된다. 고객 유입이 중요한 식품 산업을 토대로 틈새시장을 공략한 것이 포화상태에 이른 홈쇼핑 시장에서 차별성을 가질 수 있는 원동력이 됐다.

조 대표는 “우리의 무기는 제품ㆍ가격ㆍ심리”라며 “경쟁사 분석을 통해 원가절감 프로세스를 가동하고, 가격을 낮춰 시장 경쟁력을 만들어 낸다. 결국 우리 밥상은 밥과 김치로 대변되듯 유행은 지나갈 뿐이다. 수십 년에 걸쳐 패턴이 정해져 있다”고 사업철학을 밝혔다.

그는 상위 10%가 아닌 평범한 90%를 위해 식품을 판매한다고 말했다. 월 200만원 버는 정상적인 사람들도 내 남편과 자녀에게 고기반찬을 해주고 싶은 마음은 똑같다. 그런 의미에서 홈쇼핑은 고객과 괴리가 컸다는 것이 그의 주장이다.

그는 “사람들은 싼 가격에 좋은 품질을 원한다. 자사 상품 ‘떡갈비 명작’처럼 납품 단계를 줄여 가격을 낮추고, 레시피ㆍ포장 등을 트렌디하게 바꿔 소비자의 공감대를 얻었다”며 “판관비를 줄여 합리적인 가격을 제시할 수 있다. 고정비가 적으니 경쟁이 된다”고 자신했다.

철저한 소비자 중심 판매를 위해 조 대표가 고안해낸 것이 바로 ‘셀럽 마케팅’이다. 개발 단계부터 맛 테스트, 판매, 사후관리까지 해당 연예인이 참여한다. 연예인은 소비자를 대신해 직접 먹어보고 상품의 질을 판단하는 역할을 한다.

조 대표는 “내 것이라는 개념이 중요하다. 고객들에게 새로운 패러다임을 주는 정직한 기회가 되길 바란다”며 “브랜드화를 계속 진행해 연예인 홈쇼핑 플랫폼을 만들고 싶다. 시간이 오래 걸릴 뿐 결국 종착역에 도달할 것”이라고 설명했다.

조 대표는 인터뷰 내내 ‘천천히ㆍ안전하게ㆍ정상적으로’라는 말을 강조했다. ‘홈쇼핑은 지구력’이라는 것이 그의 사업 모토다. ITㆍ바이오와 달리 성장 간격이 큰 식품 산업에서 고객의 신뢰를 얻는 것은 중요하다.

올박스의 사업 가치는 홈쇼핑 매출로 성과를 얻고 있다. 영업이익률은 하반기 13%로 예상되며 지난해 130억원을 기록한 매출은 올해 230억원으로 76% 가량 상승할 전망이다. 1월 매출은 23억원으로 2015년 하반기 월평균 매출액 대비 증가율 98.3%를 기록했다. 매출 비중의 90%가 홈쇼핑에서 나온다. 한 회 방송에 4억원의 매출이 발생한다.

“홈쇼핑은 규모화의 싸움”이라고 말한 조 대표는 연내 투자유치를 생각하고 있다. 배경은 원물 수매다. 제조원을 인수하는 것이 첫째 목표이고, 군납 등 매출 플랫폼도 구축할 계획이다. 올해부터 해외 진출도 염두하고 있다.

그는 “중소업체 사장들과 손잡고 대규모 집단화를 하고 싶다”며 “창조경영이지만 정상적으로 갈 것이다”며 “보고 듣는 것이 전부인 특수한 판매 채널에서 시청자의 군침을 돌게 하는 것이 우리의 몫이다. 판단은 고객이 할 것”이라고 말했다.