아마존의 시대, 역발상이 답이다...오프라인 강화로 재미 본 獨알디와 리들

미국 유통 공룡 월마트를 비롯해 전 세계 소매업계가 온라인 강화 전략에 집중하는 가운데 독일계 대형 슈퍼마켓 체인 알디와 리들은 오히려 오프라인 매장에 집중하는 역발상 전략으로 성장하고 있어 주목된다. 영국 경제전문지 이코노미스트는 이 두 업체의 오프라인 전략을 집중 조명했다.

◇온라인보다 마진율 높은 오프라인에 집중=알디와 리들은 온라인 판매보다 마진율이 높은 오프라인 시장에 집중한다. 온라인 판매가 증가하고 있다지만 마진율은 오프라인 판매에 비할 수 없다. 컨설팅업체 TCC글로벌의 브라이언 로버츠 애널리스트는 슈퍼마켓의 운영 마진은 약 3%이나 온라인 판매의 마진율은 0.5% 이하라고 설명했다. 그는 “온라인 판매에 힘쓰는 기업들은 수익이 가장 낮은 채널로 고객을 몰고 가는 것”이라 분석했다. 온라인 판매는 배달 비용 등을 감수해야 하기 때문이다. 게다가 소비자들은 서비스가 무료로 제공되기를 기대한다. 컨설턴트 월터 블랙우드는 “오프라인 매장은 배달을 위한 차량이나 운전자 비용을 부담하지 않아도 된다”고 언급했다.

◇매장 늘려 ‘규모의 경제’로 가격 경쟁력 강화=알디는 현재 1600여 개인 미국 내 매장을 2022년까지 2500개로 확장할 계획이다. 이를 위해 35억 달러(약 3조9000억 원)를 투자한다. 매장 수 기준으로 월마트와 크로거에 이어 미국 3위 업체가 될 전망이다. 영국에서는 1년 사이 70개 점포를 새로 열었다. 경쟁사에 비해 품목 수가 적은 점도 가격 경쟁력을 높였다. 알디 관계자는 “우리가 계속 확장하고 성장함에 따라 구매력이 지속적으로 증가해 소비자에게 보다 나은 가격으로 제품을 제공할 수 있다”고 밝혔다. 매장 수를 늘려 ‘규모의 경제’로 판매가를 낮추겠다는 것이다. 제이슨 하트 알디 최고경영자(CEO)는 “경쟁사보다 21% 이상 저렴한 매장이 될 것”이라고 말했다. 미국 시장 진출 초기인 리들도 현재 37개인 매장을 내년 여름까지 100개로 늘릴 방침이다. 이 같은 매장 수 확대는 월마트의 전략과 대조적이다. 월마트는 신규 매장 설립을 최소화해 비용을 절감하고 온라인 부문을 확장할 예정이다.

◇인테리어·품질 고급화로 고객층 확대=알디는 저가 모델에 그치지 않고 중산층까지 끌어들이겠다는 전략으로 매장 디자인과 품질 개선 등에 공을 들인다. 알디 마케팅 담당자는 “저가 전략은 고객을 모으기에 충분하지 않다”면서 “품질에 중점을 두고 중산층 고객도 공략할 것”이라고 말했다. 알디는 유럽에서 4800개 매장을 개조하고 신규 매장을 여는데 52억 유로(약 6조7542억 원)를 지출했다. 미국에서는 향후 5년간 1300여 개 매장의 리모델링에 16억 달러를 투자한다. 이코노미스트는 지난 4월 알디가 조명과 선반 등을 개선해 독일에 새롭게 연 매장이 호평을 받고 있다고 전했다.

역발상 전략으로 알디의 영국 시장점유율은 1년 사이 6.2%에서 6.8%로 성장했다. 리들도 4.6%에서 5.2%로 뛰었다. 영국은 한국 다음으로 식료품 온라인 구매가 많아 슈퍼마켓 업체에 불리한 시장이다. 그럼에도 성장을 이뤄냈다. 미국에서도 성장세를 이어간다. 지난 5년간 알디의 미국 시장 매출액은 꾸준히 증가했다. 시장조사업체 칸타에 따르면 알디의 미국 내 매출은 2012년 89억9800만 달러에서 128억1200만 달러로 늘었다. 향후 전망치도 증가세다. 칸타는 리들이 2023년까지 미국에서 90억 달러 매출을 올릴 것이라고 덧붙였다. 하트 CEO는 “우리는 다른 유통업체들이 어려움을 겪는 시기에 성장하고 있다”며 자신감을 드러냈다.