[유통가 팀파워] 올리브영 PB브랜드 웨이크메이크 담당 BM팀 “가격도 가치도 만족하는 PB 추구”

▲올리브영 웨이크메이크 팀이 21일 서울 용산구 한강대로 사무실에서 이투데이와 인터뷰에 앞서 포즈를 취하고 있다. 고이란 기자 photoeran@

“흔히들 자체상표(PB)는 가격이 저렴하다는 인식이 있어요. 물론 가격적인 메리트도 중요하지만 그 이상의 가치를 전달하려고 노력 중입니다.”

헬스앤뷰티(H&B)스토어 ‘올리브영’을 운영하는 CJ올리브네트웍스에서 '웨이크메이크'를 담당하고 있는 표유미 올리브네트웍스 BM팀 부장은 2015년 내부 매출 데이터와 통계 수집을 통해 트렌드를 읽던 중 눈에 들어온 한 가지를 발견했다. 립스틱이나 아이섀도 등 색조 화장품 부문에서 색상과 관련한 트렌드 변화가 올 것이라는 예상과 함께 정작 올리브영 내에서는 색상과 제형의 다양성이 부족하다는 점이었다. 특히 색조 화장품 브랜드의 부족함을 느꼈던 회사는 고객들을 만족시키기 위해 자체 색조 브랜드 ‘웨이크메이크’를 만들게 됐다.

표 부장은 “브랜드를 론칭한 2015년 당시는 올리브영이 색조 카테고리에서 다양성이 부족했던 시기였다”며 “고객 니즈에 맞춰 립 카테고리를 중심으로 브랜드를 키워 나가기 시작했다”고 말했다.

이렇게 출발한 웨이크메이크는 2016년 매출이 전년 대비 294% 성장한 데 이어 2017년에는 92% 성장하는 등 연평균 175%의 높은 성장률을 기록했다. 표 부장과 함께 웨이크메이크를 담당 중인 임지은 BM팀 대리는 “올리브영의 기존 아이메이크업 카테고리는 마스카라와 아이라이너 등 기능성 제품이 주를 이뤘으나, 웨이크메이크는 과감하게 ‘컬러 섀도’에 도전했고 결과적으로 립스틱과 섀도 부문에서 올리브영 내 No.1 브랜드로 성장할 수 있었다”고 설명했다.

웨이크메이크의 브랜드 슬로건은 “WAKE your color! MAKE your scene!”이다. 각자의 개성과 다양성에 맞는 색상과 텍스처를 제공하며 메이크업이 서툰 초보자들도 쉽게 활용할 수 있는 편리성을 중점적으로 제품을 개발했다. 임 대리는 “유니크한 컬러의 강점과 다채로운 제형에 사용 편의성까지 더했다”며 “아침에 바르고 나면 자기 전까지 남는 발색력과 지속력 덕분에 고객들이 선택한다”고 답했다. 대표 제품인 ‘루즈건 제로’의 경우 미니 화장품 트렌드가 반영된 립스틱으로, 입술 온도에서 부드럽게 녹아 입술 각질의 끼임 없이 사용이 가능한 제형으로 많은 인기를 얻고 있다.

웨이크메이크는 단지 가성비가 좋다는 PB브랜드에 대한 색안경을 깨기 위해 고객의 불편함을 줄이고 편의성을 더하는 작업 중이다. 표 부장은 “가격 소구형 PB보다 트렌드에 즉각 대응하고 차별화된 상품으로 자리매김할 수 있는 가치 소구형 PB전략을 구사하고 있다”고 설명했다.

표 부장은 이어 “유통 채널의 PB제품이 가진 가장 큰 단점은 소비자가 인지하는 전문성과 신뢰도가 일반 브랜드에 비해 낮을 수밖에 없다는 것”이라며 “특히 화장품의 경우 국내 고객들의 눈높이가 상당히 높은 편이다 보니 ‘PB화장품 = 저렴한 화장품’이라는 편견이 있을 수 있지만 웨이크메이크는 이를 극복하기 위해 일반 브랜드와 동등한 퀄리티를 만들고 신뢰를 주기 위해 노력하고 있다”고 덧붙였다.

동등한 퀄리티를 구현하기 위해선 비용 절감이 필요했다. 다행히 PB브랜드는 특성상 중간 유통 과정이 간소하다. 표 부장은 “그 덕분에 타사에서 쉽게 도입하지 못하는 고가 원료들을 과감하게 제품에 쓰고 있다”고 말했다.

현재 웨이크메이크를 비롯한 올리브영 PB브랜드는 상품 소싱 노하우와 온·오프 채널에서 창출되는 데이터를 기반으로 상품 개발에 집중하고 있다. 표 부장은 “최대한 기존 상품들과 겹치지 않는 차별화된 상품을 통해 틈새 수요를 공략하고 있다”며 “앞으로 전 세계 2030 여성이라면 누구나 대중적으로 인지하는 브랜드, 컬러를 정말 예쁘게 만드는 브랜드로 기억되고 싶다”는 포부를 밝혔다.