[르포]DIEU, 유럽 건설장비 시장의 맹주를 꿈꾼다

유럽인 니즈 공략... 차별화 전략으로 시장 선점

- 밥캣과 시너지 창출 극대화... 침체기 때 M/S 확대 주력

- 신사업 진출 등 유럽 건설장비 시장 공략 강화

지난 2007년 12월, 국내 M&A(기업 인수ㆍ합병) 역사상 최대 규모의 해외기업 인수를 성공시켰던 두산인프라코어 밥캣이 지난 5일(현지시간) 공개 석상에 모습을 드러냈다.

체코 수도 프라하로부터 남서쪽으로 35km 떨어진 조그만 마을 도브리스. 이곳에 차세대 유럽 건설장비시장의 맹주 자리를 노리는 두산인프라코어 밥캣의 유럽 생산공장(사진)이 있다.

11만3000㎡의 넓은 부지 위에서 연간 1만5000대의 스키드스티어로더와 미니 굴삭기 등을 생산 중인 밥캣 도브리스 공장은 벨기에 소재 DIEU(Doosan Infracore europe)와 함께 유럽시장 공략을 위한 선봉기지 역할을 하고 있다.

특히 DIEU의 유럽시장 점유율 확대 전략의 핵심이 바로 밥캣과의 시너지 창출 극대화라는 점에서 도브리스 공장의 의미는 더욱 크다.

이동욱 DIEU 법인장은 "시장 리더인 밥캣의 입지를 이용해 시장점유율을 확대하고 시장이 상승기로 전환되면 확대된 시장점유율을 지속적으로 유지할 계획"이라고 말했다.

◆유러피언(European) '마음'을 잡아라

DIEU는 B2C 기업이 아님에도 유럽 소비자 마음을 잡는 데 총력을 기울이고 있다.

지난 1990년 설립 당시에는 동양에서 온 작은 무명 기계회사에 불과했지만 틈새시장 공략과 차별화된 애프터서비스 전략을 가지고 브랜드 알리기에 나선 것. 이를 위해 강력한 작업 성능보다 작업자의 편의성이나 다양한 용도로 쓰일 수 있는 ▲레일웨이 굴삭기 ▲데몰리션 굴삭기 ▲머터리얼 핸들링 굴삭기 등의 제품을 잇달아 선보였다.

이들 제품은 유럽 고객들의 마음을 파고들어 DIEU의 유럽 시장공략의 기반이 됐다고 회사 측은 평가했다.

이동욱 법인장은 "유럽은 다양한 용도와 옵션을 요구하는 고객이 많아 DIEU에서는 별도 작업을 통해 처리한다"며 "표준화되지 않은 제품도 생산 및 공급 가능한 것이 우리의 장점"이라고 강조했다.

또 유럽인들의 마음을 잡기 위한 DIEU의 주요 전략은 '넥스트 데이 서비스(Next Day Service)'다. 고객의 수리 요청이 접수되면 다음 날까지 장비 수리를 마쳐 정상가동할 수 있도록 첨단 A/S시스템을 운영하고 있다.

아울러 95%에 달하는 세계 최고 수준의 긴급 부품 공급률도 유럽 시장 공략 강화의 하나의 장점으로 작용되고 있으며, 여기에 만족하지 않고 딜러들의 고객 서비스 능력 및 부품확보비율을 높이고 있다.

회사 관계자는 "이같은 차별화 전략을 통해 2001년 이후 유럽 건설기계 시장의 평균 성장률인 6%보다 두 배 이상 높은 연평균 14% 대의 높은 판매신장률을 기록하고 있다"고 말했다.

이 관계자는 이어 “DIEU는 유럽지역 공략의 컨트롤 타워 역할을 할 계획이며 2012년에는 건설기계 분야 '글로벌 TOP 3' 진입을 위해 유럽시장 공략을 더욱 강화할 것"이라고 덧붙였다.

이외에도 철저한 현지화 전략을 통해 유럽시장 공략을 강화하고 있다. 트레이시 슈미츠(Tracy Schmitz) 공장장은 "도브리스 공장에서는 디자인과 생산, 훈련 기능을 담당하면서 철저한 유럽 현지화 전략을 구사하고 있다"고 설명했다.

◆ 밥캣과 시너지 효과 극대화 주력

DIEU의 유럽시장 공략전술의 핵심은 밥캣과의 시너지 창출 극대화로 요약된다.

건설시계 시장이 침체기로 접어들면 선두 기업의 경우 매출은 감소하지만 시장점유율은 늘어나는 특성을 보인다.

DIEU는 건설기계시장이 침체기를 겪고 있는 최근 시장점유율을 확대하고, 후일 시장이 상승기로 전환됐을 때 확대된 시장점유율을 적극 활용한다는 계획이다.

이동욱 상무도 "현재의 침체기는 시장점유율 확대의 기회로 활용할 것"이라며 지금 당장보다는 미래를 대비한 경영계획을 세웠다고 말했다.

특히 소형 건설장비시장에서 강점을 보이고 있는 밥캣과 중대형 장비의 강자인 두산인프라코어의 결합은 고객의 요구가 다양해지고 있는 최근 추세에 비춰볼 때 효과를 거두고 있다.

이 상무는 "과거에는 단일 제품만을 요구하는 고객들이 많았지만 최근에는 고객들의 요구도 다양화되고 있다"며 "따라서 중대형과 소형 장비를 모두 원하는 고객들에게 두산과 밥캣이 한 회사라는 점은 매력적인 요소"이라고 설명했다.

그는 "고객이 원하는 제품을 일괄구매할 수 있도록 포트폴리오를 짜는 것이 시너지가 될 것"이라고 덧붙였다.

아울러 기업경영이라는 것이 미래에도 대비해야 하지만 현재 상황에서도 최고의 결과를 낳아야 하는 생리를 가지고 있다. 두산인프라코어와 밥캣은 이런 점에서도 만족스런 결과를 낳고 있다.

회사 관계자는 “지난 10월부터 두산이 개발한 제품 중 밥캣 미보유 제품인 미니 휠굴삭기와 소선회 굴삭기가 밥캣 브랜드를 달고 유럽과 북미시장에 선보이고 있다”고 설명했다.

이외에도 ▲부품 공동구매 ▲핵심기술 공유 및 부품 공동개발 ▲공동 생산기지 구축 등의 협력활동을 벌이면서 양사간 경쟁력을 높이고 있다.

◆ 철저한 교육으로 잠재적 고객 관리

밥캣 도브리노 공장에서는 제품의 디자인, 설계, 생산 외에도 철저한 교육을 하는 것으로 유명하다.

아노 가바(Arnaud Gabarre) 교육센터 담당자는 "지난 2년간 고객과 세일즈맨 등을 대상으로 본사 생산제품에 대한 교육을 실시했다"며 "이 과정에서 다른 회사제품과의 비교를 통해 우리 회사제품의 우수성을 입증하고 있다"고 설명했다.

밥캣의 교육과정은 고객에게 정확한 정보를 제공하기 위해 시작됐으며, 재고 관리에서부터 고객을 대응하는 방법 등 세일즈 전반에 대한 교육을 실시하고 있다.

특히 교육이 한 방향으로 진행되는 것에 그치지 않고, 교육생들은 교육내용의 활용방법에 대한 보고서를 담당 매니저에게 제출해야 하는 등 일회성 교육이 아닌 실제로 생산성 향상으로 이어질 수 있도록 교육과정이 이뤄진다.

이처럼 철저하고 체계화된 교육을 통해 기존 고객에 대한 충성도를 높이고, 잠재 고객 관리도 병행함으로써 유럽 및 미주시장에 대한 공략을 강화한다는 전략이다.

◆ 신사업 진출로 시장점유 가속화

두산인프라코어는 유럽지역에서 끊임없이 새 사업 진출을 타진하고 있다.

지난 8월 DIEU는 노르웨이의 굴절식 덤프트럭 전문 생산업체 'Moxy 엔지니어링'을 인수, 광산개발 증가로 연 18%씩 성장 중인 굴절식 덤프트럭 시장에 뛰어 들어 대형 개발현장 공략을 가능케 했다.

또 9월에는 유럽 물류장비 시장 공략을 위해 독일의 창고전용 물류장비 전문 생산업체 'ATL'을 인수하고 인프라지원사업 분야에 창고전용 물류장비 제품군을 추가했다.

이동욱 상무는 "유럽 진출 20여년이 흐른 후 안정적 성장기반을 갖춰가는 중"이라며 "특히 밥캣, ATL, Moxy 등을 연이어 인수하고 이들이 시너지 효과를 발휘하면 DIEU가 유럽 인프라 지원사업 분야의 최고가 될 것"이라고 강조했다.

그는 이어 "아직은 밥캣이라는 브랜드의 가치가 '두산'보다 상대적으로 높지만, 점차 유럽시장에서 밥캣을 통해 두산이라는 브랜드도 널리 알리고 있는 중"이라고 덧붙였다.