[현장을 간다] 삼성화재 백두브랜치

금융지식·컨설팅 능력 갖춘 전문가 조직

“고객에게 존경받는 영업을 해야 합니다. 그래서 영업을 하기 전 상대방의 입장을 먼저 생각하는 ‘사람’이 돼야 합니다”

보험과 더불어 금융에 대한 전반적인 지식과 컨설팅 능력을 두루 겸비한 전문가들(FRC: Financial Risk Consultant)이 모인 삼성화재 백두브랜치(Branch)가 1년 만에 조직을 두 배로 키우며 승승장구하고 있다.

지난해 28명이었던 FRC가 지금은 53명으로 늘어났으며 월매출 또한 3500만원(장기보험 기준)을 기록, 목표치인 2600만원을 훌쩍 넘어섰다.

이 같은 성과는 고객 관리를 위해 FRC의 교육·훈련이 중요하다는 정상근 BM(Branch Manager, 지점장)의 마인드 덕분이다.

특히 매출이 목표에 도달하는 것보다 조직 관리와 확충에 더 신경을 쓰고 있다.

정상근 BM은 “2달 코스의 FRC 교육이 있지만 지식으로 아는 것보다 실제로 아는 것이 필요하다”며 “처음 FRC를 뽑기 전에도 총 6시간의 직무설명회로 충분히 설명한다”고 말했다.

정상근 BM은 항상 7단계 판매 프로세스를 강조한다. 1단계 가망고객 개발에서 2단계 면담, 3단계 정보수집, 4단계 제안, 5단계 체결, 6단계 소개받기, 7단계 고객 관리(A/S)로 구성된 과정을 지키느냐 아니냐에 따라 성과가 크게 달라지기 때문이다.

덕분에 현재 백두브랜치 근무하는 FRC 월평균 임금은 450만원을 자랑한다. 최대 월 1500만원을 받는 FRC도 있으며, 이중 억대로 연봉을 받는 FRC는 5명이나 된다.

정상근 BM의 올해 목표는 역시나 조직 확충이다. 오는 7월 70명으로 목표로 10월에는 100명까지 채우길 원한다.

그는 “70명이 채워지면 둘로 나눠 또 다른 방법으로 교육을 해보고 싶다”며 “100명이 채워지면 ‘정상근’의 이름 두 글자를 따서 정상에 서는 ‘정상’ 브랜치가 만들어졌으면 좋겠다”고 소망을 밝혔다.