[in-depth] 中 사업, 이렇게 하면 성공한다

인간미로 승부하라.. 중국인 사귀기 십계명

풍운의 꿈을 안고 시작한 중국 사업. 잘하면 대박, 못하면 쪽박이다. 중국 사업을 안정적으로 성공시킬 수 있는 비결은 무엇일까.

일본 경제지 닛케이BP는 최근 보고서를 통해 중국 사업을 성공시키려면 현지 문화와 중국인의 특성을 잘 파악해야 한다며 그 십계명을 소개했다.

닛케이BP에 따르면 첫째, 중국에서는 조직 내 역할 분담이 명확하다는 것을 깊이 새긴다

중국 기업에서는 역할 분담이 생각보다 철저하다. 예를 들어 사장, 중간 관리자, 일반 사원으로 구분, 책임 범위도 그 이상이나 이하를 벗어나지 않는 것이 기본이라고 닛케이BP는 전했다.

따라서 상대방이 아무리 바빠도 함부로 도와주는 것은 금물이라는 것이다.

둘째, 중국인이 나에 대해 갖는 선입견을 자각하고 개선하도록 한다

중국인은 성격이 급해 결론을 빨리 내리려는 성향이 강한 것으로 알려져 있는 반면 일본인은 판단이 더뎌 양측이 사업을 진행할 경우 충돌이 부지기수다.

일본인은 조직 특성상 회사로 돌아와 상사의 의견을 필요로 하는 한편 중국인들은 처음부터 결정권이 있는 사람이 나와야 한다는 입장인 것이다.

목마른 사람이 우물을 팔 수 밖에 없는 상황. 아쉬운 사람이 양보하는 수밖에 없다고 닛케이 BP는 지적했다.

셋째, 의사표현을 적극적으로 한다.

중국에서 사업을 하려면 의사표현을 시원시원하게 해야 한다고 닛케이BP는 강조했다.

중국어는 영어와 비슷해 ‘예스’와 ‘노’가 분명한 언어이기 때문에 어정쩡한 말투는 오해의 소지가 있다는 설명이다.

넷째, 중국인의 체면을 깎아 내리지 않는다

중국인은 체면을 매우 소중히 여기는 민족이다. 체면을 살려주면서 양측이 윈윈할 수 있는 절충안을 찾는 것이 바람직하다고 닛케이BP는 강조했다.

다섯째 직함이 아닌, 인간성으로 승부한다

닛케이BP는 중국에서는 사람을 직함이 아닌 인간성으로 판단하는 경향이 강하다고 전했다.

특히 ‘일을 위해서’가 아닌 ‘가족이나 사회, 국가를 위해’라는 큰 포부를 가진 사람을 높이 평가한다.

능력을 존중해 직함에 근거한 상하관계가 별로 의미가 없다는 이야기. 따라서 상대가 누구든 실례되지 않는 내에서 본심을 말해도 상관없다고 닛케이BP는 설명했다.

여섯째 문제가 생기면 사과와 함께 해결 방법을 제안한다

문제가 생겼을 때 중국인들은 사과보다는 논의해 해결책을 내놓는 것을 중시한다고 닛케이BP는 설명했다.

따라서 중국인과의 사이에서 문제를 해결하려면 “대단히 죄송합니다”보다는 적극적인 해결방안을 제안하는 것이 우선이라고 닛케이BP는 강조했다.

일곱번째 술자리에서 진심을 내비친다

중국에서는 술자리가 매우 중요하다고 닛케이BP는 강조했다. 특히 처음 만난 경우 중국인들은 술자리를 권하는 것이 예의라고 여긴다는 것.

이때를 기회로 삼아 ‘서로 통한다’는 느낌이 들게 해야 한다는 것이다.

서로 돈독한 관계가 형성되기까지는 중국 홍차인 '기문(祁門)'은 한 방울도 남김없이 마시고, ‘건배’라고 말하며 50도 이상의 '바이지우(白酒)'를 작은 잔에 한번에 마신다. 이것이 친근감의 표현이라는 것.

여덟번째, 중간보고보다는 결과를 보여줘라

흔히 조직사회에서는 상사에 대한 보고, 연락, 논의가 중요하지만 중국에서는 결과가 가장 중시된다고 닛케이BP는 말한다.

보고만 하면 상대를 초조하게 하므로 되도록 빨리 결과를 내도록 집중하라.

아홉번째 장점을 찾아내 칭찬하라

중국인에게는 상대와의 신뢰 관계가 동업의 최대 동기부여가 된다.

신뢰관계를 쌓는데는 역시 칭찬이 최고. 대신에 칭찬이 인사 치레가 되지 않도록 진심을 담아 표현하라.

다만 남성이 다른 사람의 부인을 칭찬하면 상대에서 딴 마음을 품은 것으로 착각할 수 있다. 눈치껏 하라.

열번째 자신에게 정직하라

중국은 예의범절은 그리 따지지 않는다.

그러나 임시방편은 금새 들통이 나므로 나 자신에 대해 과대포장하지도, 그렇다고 위축되지도 말고 있는 그대로를 보여줘라.