당신의 지갑을 여는 기업의 '은밀한' 전략

향 · 음악 · 전시관 · 원플러스원 사용

기업들의 소비자들을 상대로 한 판매 전략은 다양하다. 그러나 눈에 보이는 판매촉진만 생각한다면 착각이다.

미국 투자전문매체 데일리파이낸스는 최근 기업들이 소비자들의 지갑을 열기 위해 6가지 은밀한 전략을 사용하고 있다면서 대표적인 예로 무료서비스를 들었다.

화장품 업체들은 판매를 위해 화장품 샘플을 사용하도록 해 더 많은 상품을 선택하도록 유도한다.

컨설팅 업체 유니티 마케팅의 팜 댄지거 사장은 "소비자들은 어떤 상품이든 시간을 들여 사용해본다”며 “사용은 곧 구매로 이어진다" 설명했다.

조화롭게 배치된 가구 전시관도 곧 소비심리를 자극할 수 있다.

유명 인테리어업체 이케아는 방 전체가 자회사의 가구로 꾸며진 전시관으로 구매를 자극한다. 소비자들은 침대 쿠션 가구 조명 카펫까지 각각의 테마로 장식된 배치에 감탄하며 다양한 가구와 아이템에 관심을 기울인다.

'원 플러스 원(one + one)'도 기업들이 자주 사용하는 판매 전략이다.

소비자들은 하나의 가격으로 2개를 살 수 있다는 매력에 예산을 뛰어 넘는 소비를 하게 된다. 오늘날 대형마트에 원 플러스 원 제품이 많이 배치되는 이유다.

긴장감을 늦추는 음악과 향을 이용하는 것도 효과적인 판매 전략이다.

메이시 블루밍데일 백화점은 센트에어 테크놀로지 업체와 함께 매장에 특성에 맞는 아로마 향을 방출하도록 조치했다. 베이비 파우더, 라일락, 코코넛 등의 향을 이용해 소비자들의 심리를 자극하는 것.

전자업체 소니 역시 소비자들에게 특별한 향을 제공한다. 소니는 소비자들이 '소니 3D 플랫 스크린 TV'의 비싼 가격에서 오는 충격을 완화하기 위해 오렌지와 바닐라 혼합 향을 방출한다.

스타벅스에서 울려 퍼지는 소프트 재즈, 포크, 얼터너티브 음악 등은 우연의 일치가 아니다.

신문은 이 같은 의도적인 음악 설정이 소비자의 커피에 대한 욕구를 일으킨다고 전했다.

일부 연구는 부드러운 음악이 소비자들의 기분을 자극해 매장에 머무는 시간을 늦추게 한다.

소비자들은 음악에 섞여 나오는 단어에도 자극을 받는다. 와인 매장에서 ‘프렌치’라는 단어가 포함된 음악이 나온 경우 소비자들은 더 많은 프랑스산 와인을 구매했다는 연구 결과가 이를 증명한다.

적극적인 대화를 구사하는 직원의 배치도 하나의 수단이다.

상품을 권유하는 적극적 구애는 연계된 상품의 대량 구매를 유도할 수 있다.

기업의 판매 직원 교육은 필수적이며 대화에 의미를 부여하지 않는 기업은 판매 기회를 걷어차는 것과 같다고 데일리파이낸스는 전했다.