[글로벌성공스토리-롯데자일리톨껌]中 입맛 꽉…4억명이 씹는다

22년간 저변 확대 노력 점유율 33%

롯데 자일리톨껌은 중국에서 ‘樂天 木糖醇口香糖’(낙천 목당순구향당)이라는 이름으로 팔린다. 상품 이름이 길고 좀 촌스럽게(?) 느껴지지만 중국 껌 시장에서 1/3이나 차지할 정도로 최고 인기다. 시장 점유율 50%를 차지하고 있는 다국적 기업인 미국의 리글리를 바짝 추격할 정도로 현지에서 성공작으로 통한다.

2003년 중국시장에서 설비를 갖추었을 때 10%대 점유율을 기록한 이후 매년 5% 이상씩 성장하며 경쟁사의 점유율을 잠식해 나갔다. 중국 전체 인구 13억명 중 4억명 이상이 즐기고 있다. 자일리톨 코팅껌이 2003년 부터 2010년까지 8년간 중국 시장에서 롯데껌이 판매된 양은 약 3억5000만병이며, 이를 코팅껌 한 알 한 알 낱개로 환산하면 약 140억개 이상이다. 13억 중국 인구가 약 11알씩 씹을 수 있는 양이다.

롯데껌이 중국에서 최고 중의 하나로 자리잡을 수 있었던 것 롯데제과가 지난 22년간 중국인의 입맛잡기에 심혈을 기울인 결과다. 롯데껌이 중국에 들어가기 전 대부분의 지역에선 과거 우리나라 사람들이 60년대 껌을 대신해 씹던 송진껌과 유사한 저급한 껌을 씹었다. 그러나 롯데껌은 마치 서구의 콜라가 후진국에 들어가 음료문화에 혁신을 가져온 것과 같이 중국 껌 시장에서 혁명적인 바람을 일으켰다.

오죽하면 “코리아는 몰라도 롯데껌은 잘 안다”는 이야기가 있을 정도로 롯데껌은 중국시장에서 일찍부터 명성이 높았다.

롯데제과는 중국이 개방되기 이전인 1989년 부터 싱가폴, 홍콩을 통한 간접 수출을 꾸준히 해 시장 저변을 확대시켰다. 92년 말부터는 중국 북경에 사무소를 설치하고 본격적으로 대중국 마케팅전략을 펼쳐 나가는 등 시장 선점전략을 펼쳤다. 93년에 국내 기업 중 최초로 중국 내 TV-CF를 방영한 이래 2천년까지 전국 네트워크인 중국 중앙방송(CC-TV)과90여개 지역방송을 통해 제품 광고를 방영하기도 했다. 또 최근까지 북경을 비롯한 대도시에 대형 옥외 광고판을 설치하여 주력 제품 알리기에 노력을 기울였고, 또 각종 식품전시회에도 매년 1~2회씩 참가하는 등 활발한 마케팅을 전개해 왔다.

롯데라는 기업의 이미지를 높이기 위한 노력도 다양하게 전개됐다. 일례로 롯데껌을 취급하는 중국의 도매상들이 함께 매년 단오절마다 롯데배 조정대회 또는 경마대회를 개최했다. 또 1996년 홍구지역에 홍수피해를 입었을 때는 앞장서 구호품을 전달, 더욱 밀접한 우호관계를 갖는 동기가 되기도 했다.

롯데도 어려움이 없었던 것은 아니다. 90년대 중반 다국적 기업인 리글리가 현지에 공장을 설립, 무지막지하게 퍼붓는 물량공세와 판촉공세 앞에 역부족일 수 밖에 없었다. 게다가 한국의 IMF 등 어려운 고비로 수출이 일시 위축을 보이기도 했다.

롯데제과 관계자는 “이미 중국인들의 입맛엔 롯데껌이 최고의 품질로 각인되었고 그동안 쌓아온 이미지 개선 노력과 함께 롯데에 대한 애정도 깊었기에 롯데껌을 찾는 소비자는 계속 늘어났다”며 “2000년대 들어 중국시장에서의 껌 판매 실적은 전체 해외영업 실적 중 절반 이상 차지할 정도로 높아졌다”고 말했다.