[No.1에게 듣는다]서재연 대우증권 PB Class 갤러리아 부장

"고객 돈 '안정적 수익' 최우선"

“고객의 신뢰를 얻는 것이 가장 중요하죠. 할아버지에서 손주까지 3대의 자산을 관리하는 PB(Private Banker)가 되고 싶어요.”

서재연 대우증권 PB Class 갤러리아 부장은 150여명의 고객들이 맡긴 수백억원을 관리하고 있다. 이들 가운데에는 10년 이상 그를 믿고 자산을 맡긴 사람도 있고 직장을 옮길 때 따라와 준 고객도 있다.

이처럼 고객의 믿음을 얻는 부분이 가장 어려운 부분이라고 그는 전했다. 고액 자산가들이 주거래 PB를 결정하는 데에는 3~5년이 걸리며 100억원 이상의 자산을 보유한 고객이 1000만원만 가지고 1년 내내 거래하면서 간을 보는 경우도 많다. 신뢰가 형성되면 모든 것을 맡기지만 아니면 떠나는 식이다.

서 씨가 고객의 마음을 얻는 첫 번째 비결은 ‘정성’이다. 위탁자산의 규모나 고객의 겉모양새를 따지지 않고 미래의 고객이라는 생각으로 언제나 정성을 다한다.

서 PB는 “요즘은 고액 자산가의 기준을 최소 50억원 이상으로 보는데 대우증권 PB Class의 고객 가운데는 3억~10억원의 자산가도 많다”며 “발굴해서 키워가기(Upselling)에 부담이 없다”고 말했다.

‘안정적인 수익률’ 도 서 PB의 강점이다. 서 PB의 다양한 고객층 가운데 은퇴 후 노후를 대비하는 고객들이 가장 많다.

노후대비 고객들은 고수익보다는 평생 모은 자산의 손실 없이 자산증식을 원한다. 때문에 서 PB는 보수적인 자산관리원칙 아래 약간 높은 수익을 추구한다. 서 PB는 “원금을 지키면서 물가상승률을 상회하는 방향, 상승장에서 쫓아가기보다 하락장에서 더 많이 커버하는 방식으로 정기예금의 2~3배 수익(8~10%)을 목표로 한다”고 설명했다.

하지만 실제로 그녀는 더 높은 수익률을 기록했다. HSBC 선정 아시아태평양지역 개인금융부문 최고실적상을 수상했을 정도다.

서 PB의 투자 원칙은 ‘위기와 기회는 같이 온다’는 것. 시장이 패닉 상태에 빠져 대부분의 사람들이 불안을 느끼고 매도할 때 그녀는 과감하게 매수한다. 과거 미네르바 사건 때는 주식형 펀드에 투자해 수익을 얻었고 최근 방사능 관련 이슈가 터지고 나서도 추가 매수를 권했다.

서 PB는 “시장전망을 신뢰하지 않는 편”이라며 “역발상 투자가 오히려 시장에서 적중하곤 했다”고 말했다. 단 목표했던 수익률에 도달하면 현금화시켜 안전성을 추구하고 위험자산은 적립식으로 투자한다.

요즘 그녀가 추천하는 상품은 스텝다운형 지수 주가연계증권(ELS)과 적립식 펀드다. ELS는 연 10% 가량의 수익을 제공하고 적립식 펀드는 변동성이 클 때 추가 매수함으로써 중장기 수익을 노릴 수 있기 때문.

서 PB는 “관리하던 고객의 소개를 받고 새로운 고객이 찾아올 때 보람을 느낀다”고 한다. 고액 자산가들은 자신의 거래처를 밝히기 꺼려할 뿐만 아니라 가족이나 친구에게 돈을 관리해줄 사람을 소개하는 데는 부담이 따르기 때문이다.

서 PB는 온 가족이 자산 관리를 받는 시대를 꿈꾼다. 그는 “국내 PB사업은 아직 걸음마 단계지만 PB사업이 정착될 때까지 일관성과 결단력을 바탕으로 신뢰 받는 PB로 남겠다”고 포부를 밝혔다.