[베스트 지점을 찾아서]쉼터같은 영업점 고객마음을 열다

삼성화재 강서지역단, 상위 20% 핵심 영업인력 노하우 하위 80%에 전수

▲김인영 삼성화재 강서지역단장

“강서지역단은 5년 이상 서울 지역 평균의 1.5배 이상 꾸준히 실적 성장세를 이뤘다. 실적이 늘다보니 RC(설계사)의 수익도 자연히 증가해 지금은 평균 소득이 5000만원을 넘는다”

삼성화재 강서지역단을 이끌고 있는 김인영 단장의 자랑이다.

강서지역단은 최근 5년 동안 87.7%의 실적 성장률을 기록했다. 영업 조직의 특성상 실적 성장은 기복을 보였지만 강서지역단은 꾸준하고 성실하게 실적을 늘려 온 게 특징이다.

그는 “실제로 할 수 있는 양보다 더 많이 시키면서 일시적으로 좋은 실적을 내는 지점도 많다”라며 “하지만 이처럼 실적이 꾸준히 증가한다는 것은 영업토양이 산성화되지 않았고 영업조직도 지속적인 성장 모멘텀을 갖고 있다는 것”이라고 강조했다.

그는 이같은 꾸준힌 영업 실적 비결을 파레토 법칙을 응용한 조직 경영 철학으로 설명한다. 상위 20%의 핵심 영업인력을 양성하고 이들의 노하우를 하위 80%로 전파한다는 전략이다.

실제로 강서지역단에는 고소득 RC가 많이 있다.

실제 활동 RC 400여명 가운데 46명이 연봉 1억원 이상의 고소득자다. 고소득 RC의 수는 지난 2008년 16명에서, 2009년 27명, 지난해 46명으로 크게 늘고 있는 추세다.

최근 강서지역단이 설립한 ‘개척 특화 지점’은 이같은 파레토 법칙을 지점 단위에 적용한 것이다.

김 단장은 “기존의 연고·지역·소개 등 기존의 아날로그식 영업을 벗어나 새로운 시장을 말 그대로 개척하는 영업 조직”이라며 “그동안 개척이 잘 안 됐던 이유가 시장을 보는 눈이 부족했기 때문이라고 판단해 개척 지점의 종합적 컨설팅 역량을 키우는 데 집중했다”고 말했다.

실제로 개척 특화 지점은 두드러진 성과를 내고 있다. 이 지점은 지난 1?2월 목표 실적의 132%를 달성했다. 같은 기간 강서지역단의 전체 실적은 목표치의 110%였다.

최근 목동 아파트 단지 내에 새로 문을 연 고객 내점형 점포 '이우시랑'도 호실적을 기록하고 있다.

이우시랑은 삼성화재가 아파트 시장 공략을 위해 만든 라운지형 영업점이다. 아파트 주민들이 쉴 곳을 마련해주고 자연스럽게 고객에게 다가간다는 컨셉이다.

강서지역단이 관리하는 목동의 이우시랑 3호점은 지난 11일 개설된 후 매일 30여명 가량이 방문하고 있다. 실제로 장기보험 3건, 자동차보험 4건의 계약을 성사시키기도 했다.

일반인 중에서는 보험에 대해 거부감을 갖는 경우도 많이 있다. 적지 않은 고객들이 보험의 필요성은 인정하면서도 가입을 회피하거나 우회하려고 한다.

강서지역단은 이런 고객에게 보험을 잘 들어야 한다고 강조한다. 보장의 범위, 기간, 크기 등을 종합적으로 고려해야 한다는 조언이다.

김 단장은 “보험료를 많이 낸다고 해서 보험을 잘 들었다고 할 수 없다”라며 “신뢰할 수 있는 회사에서 내 일처럼 일해주는 성실한 RC를 통해 보험에 가입해야 보험이 주는 진정한 안심과 만족감을 느낄 수 있을 것”이라고 강조했다.

▲삼성화재 강서지역단은 목동 아파트단지 내에 고객내점형 점포 '이우시랑'을 개설하고 아파트 시장 공략에 나서고 있다. 목동 이우시랑은 지난달 11일 문을 연 이후 매일 30여명 가량이 인근 주민이 방문하는 등 좋은 실적을 내고 있다.