[No.1에게 듣는다] 김용태 동양종합금융證 퇴직연금사업본부 사업팀장

“퇴직연금, 안정적 노후생활비 제공에 최선”

2005년 말 근로자퇴직급여보장법이 제정되면서 개인퇴직계좌(Individual Retirement Account: IRA)의 판매가 시작됐다. 동양종합금융증권 퇴직연금사업본부는 IRA를 법 제정 전부터 준비해 왔지만, 당시 시장에서 IRA는 기업형 확정기여형(Defined Contribution: DC)의 약식버전 수준으로 퇴직연금 관리인력이 따로 없을 정도의 소규모 영세업체가 주로 선택하는 상품에 머물렀다.

그러던 2009년 말, 대형공공기관과 일부 대기업들이 노동자들의 퇴직금을 중간정산하기로 했다. 김용태 동양종합금융증권 퇴직연금사업본부 퇴직연금사업팀장은 DC형 가입을 위해 법인영업하던 회사가 중간정산을 실시한다는 얘기에 실망했다. 그러나 곧, 그는 ‘중간정산한 자금들은 어디로 갈까?’를 떠올렸다. 그렇게 기회는 왔고, 김 팀장은 기회를 흘려보내지 않았다.

IRA는 노동자가 퇴직이나 이직할 때 받는 퇴직 일시금을 노동자 명의의 퇴직계좌에 적립해 놓고 노후에 연금으로 수령할 수 있도록 한 퇴직연금 전용계좌다. 노동자들이 중간정산으로 받은 퇴직금을 운용하기에도 딱 들어맞는 그릇이었다. 동양종금증권은 중간정산을 실시하는 회사들에 먼저 앞서 IRA 상품을 제안했고, 미리 계획이 없던 회사의 노동자들도 모두 동양종금증권의 고객이 됐다.

김용태 팀장은 “IRA는 확정급여형(Defined Benefit: DB)·DC형과 달리 개인이 선택해 자유롭게 가입하기 때문에 법인영업보다는 개인에 대한 접촉이 더욱 중요하다”며 “그간 쌓은 DB·DC형 퇴직연금에 대한 노하우와 동양종금의 소매영업망이 잘 맞물려 가능했던 성과”라고 설명했다.

이후 동양종금증권은 퇴직연금 IRA 분야에서 압도적 1위를 쭉 지켜오고 있다. 그러나 증권업계를 넘어서 은행·보험사 등의 경쟁자까지 포함하면 3-4위권에 머물고 있다.

김 팀장은 “동양종금증권이 업계에서는 최대 지점망을 갖추고 있지만 은행의 영업망, 보험사의 설계사 조직에 비하면 절대적으로 부족한 것은 사실”이라면서도 “이같은 차이를 고려하면 동양종금증권의 성과가 월등하다”고 강조했다.

그는 “퇴직연금 시장의 본질적 경쟁력은 ‘투자 관리’ 전문가인 증권사에 있다”며 “인프라나 부가적 서비스보다는 서비스의 본질에 집중하려고 한다”고 말했다. 퇴직연금은 단기 투자가 아니라 20년, 30년 후를 바라보는 상품이기 때문에 운용철학이 가장 중요하다는 것.

김 팀장은 “퇴직연금은 투자고, 투자는 포트폴리오 관리”라고 정리하며 “미국 신용등급, 유가 변동 같은 단기적 이슈는 퇴직연금 관리에서는 중요한 요소가 아니다”라고 잘라 말했다. 그는 “가장 무서운 것은 물가”라며 “물가는 예금만으로 잡을 수 없기 때문에 주어진 기간 동안 감내할 수 있는 리스크를 고려해 포트폴리오 투자를 하는 방법밖에 없다”고 얘기했다.

그래서 그는 투자자들에게 ‘등대’ 역할을 하고 싶다고 한다. “소중한 노후 생활비에 대한 일관된 투자 철학을 가진 고객들에게 그에 맞는 서비스를 제공하는 최대의 조력자가 되겠다”는 김 팀장은 지난 봄부터 ‘본질적 서비스’들을 준비하고 있다. 올 가을 이후 장기투자와 관련해서는 최고 수준의 금융서비스를 시작하겠다는 구상이다. 가입자들에게 우편·이메일 등 본인이 원하는 방식으로 그간의 운용 성과를 알릴 수 있는 서비스와 일정 수준의 목표수익률을 달성하면 안전자산 비율을 높이는 등 맞춤형 포트폴리오 관리 서비스 등을 계획하고 있다고.

김용태 팀장은 “그동안 다른 많은 기관들과 유치경쟁을 펼쳤지만 우리 회사가 선택된 것에 대한 기쁨이 크다”고 소회를 밝힌다. 그는 “월등한 점유율 자체보다는 정성껏 준비한 노력을 고객들이 알아봐주었다는 데 대한 감사와 보람의 마음이 크다”며 “그만큼 더 잘해야겠다는 책임감을 항상 느낀다”고 힘주어 말한다. 지금도 고객들의 전화를 직접 받는다는 김 팀장은 “고객들의 불만과 건의사항을 직접 듣고 반영해 더 나은 서비스를 제공하는 것이 1위 사업자의 책무이자 가장 큰 강점”이라며 활짝 웃었다.

<사진설명>

26일 김용태 동양종합금융증권 퇴직연금사업본부 사업팀장이 가입자 수에 연연하기보다는 20년~30년 이상을 함께 할 고객들에게 집중해 만족의 질을 높이는 데 노력하겠다고 말하고 있다. 임영무 기자 darkroom519@