신한銀 PB전략 ‘증권社 배우기’

인력 스카우트 싸고 신경전 벌이기도 했지만…자산관리전략 벤치마킹

‘슈퍼리치’ 시장이 금융권 프라이빗뱅킹(PB)의 격전지로 떠오른 가운데 신한은행이 삼성증권 등 증권사들의 PB전략을 벤치마킹하고 있어 눈길을 끌고 있다. PB전략 강화를 위해 증권사의 자산관리 전략을 눈여겨 보고 있는 것이다.

슈퍼리치는 통상 수십억~수백억원대 자산가를 말한다. 거액자산가인 초고액자산가(UHNW)나 최우량고객(VVIP)도 비슷한 의미다.

16일 은행권에 따르면 신한은행은 PB부문 강화를 위해 올해 하반기 적극적인 채널전략을 추진할 예정이다. 7월 강북 최상급 부촌인 동부이촌동 지역에 PB센터 신설을 시작으로 강남권에도 전통적 부유층 밀질지역을 중심으로 추가채널을 신설한 계획이다.

또한 증권사 PB와의 경쟁에 대응하기 위해 차별화 채널전략의 일환으로 초우량고객(UHNWI) 케어를 위한 특화센터 신설 및 활성화를 전면적으로 검토하고 있다. 신한은행이 증권사를 주목한 점도 이 때문이다.

신한은행 고위 관계자는 “30억원 이상 보유한 최우수 고객들은 개인 자산관리와 관련된 모든 과제들을 하나의 솔루션에 담아내는 토탈 금융솔루션을 원하고 있다”며 “이 부분에 착안해 모니터링을 하는 중 증권사 SNI(삼성 앤드 인베스트먼트) 등 자산관리시스템 등을 벤치마킹하게 됐다”고 말했다.

사실 신한은행과 삼성증권은 지난달만해도 ‘인력 스카우트’ 문제로 신경전을 벌이기도 하는 등 증권사와의 갈등의 골이 깊어 벤치마킹이 쉽지 않은 상황이었다. 하지만 하나은행 등 기존 은행들이 선점하고 있는 PB 시장, 특히 ‘슈퍼리치’ 시장의 틈새를 파고들어야 했던 신한은행의 전략목표와 맞아떨어졌기 때문인 것으로 풀이된다.

신한은행 고위 관계자는 “영업망과 인력에서는 은행이 절대적 우위에 있지만 최근 고객들의 스타일에 변화가 있고, 이는 은행들의 PB전략으로는 한계가 있다”면서 “고객의 관심이 높은 자본시장에 기반을 둔 공격적 투자를 위해 리서치조직을 갖춘 증권사가 벤치마킹 대상이 될 수 있다”고 밝혔다.

이어 “고객 특성에 맞는 센터별 특화전략 등 다양한 맞춤형 채널전략을 구사하고 차별화된 고객서비스를 제공해 PB시장에서의 점유율을 확대할 예정”이라고 덧붙였다.