[금융업계 새해 마케팅전략]은행 "부유층 고객 모셔라"

"부자를 충성고객으로" PB센터 등 확대하고 전문가 영입·육성

고액자산가를 대상으로 한 은행들의 마케팅 경쟁이 치열하다. 우량고객이 일반 고객에 비해 거래규모가 클 뿐더러 충성고객으로 남을 가능성이 높아 은행 입장에선 꼭 유치해야 하는 고객층이기 때문이다.

29일 금융권에 따르면 국민은행은 고액 자산가를 위한 자산관리 서비스를 강화키로 했다. 지난 달 강남 PB센터를 개점하고 난 후 얼마 지나지 않아 명동PB센터를 추가로 영업을 시작했다.

강남스타PB센터는 직원수 30여명에 PB만 16명 규모의 국내 금융권 최대의 인프라를 갖췄으며 차별화된 서비스를 추구한다. 은행 측은 해외MBA 출신 직원을 PB전문가로 육성할 계획이며, PB 노하우를 보유한 외부 전문가도 영입한다는 계획이다.

또한, PB고객의 증권투자 수요에 부합하기 위해 계열사인 KB투자증권 직원이 상주하는 증권 BIB(Branch In Branch) 점포를 센터 내부에 운영한다.

국민은행은 자산고객 맞춤 영업점을 추가로 개설할 뿐만 아니라 WM(자산관리) 사업부를 WM사업부와 PB(프라이빗뱅킹) 사업부로 분리했다. 일반 영업점의 VIP 고객에게 서비스를 제공하는 WM사업부와 전국의 PB센터를 관리하는 PB사업부의 차별화된 서비스를 제공하기 위해서다. 최근 부동산서비스사업단도 신설한 점도 같은 맥락으로 이해할 수 있다.

또 국민은행은 앞으로 개인금융 뿐만 아니라 기업부문 영업을 강화키로 했다. 최근엔 기업그룹 소속이던 기업고객본부를 기업금융그룹으로 옮기고 중소기업영업본부를 만들었다.

국민은행 관계자는 “업무 영역이 두 그룹에 걸쳐 있으면 아무래도 효율성이 떨어질 수 있다”며 “기업영업의 전문성과 효율성을 높이고자 기업금융그룹을 확대했다”고 말했다.

신한은행은‘PWM(Private Wealth Management) 센터’를 곳곳에 설립했다. PWM은 신한은행과 신한금융투자의 직원들이 함께 우수(VIP) 고객에게 가업승계, 재산상속, 증여 등 종합자산관리를 제공하고 있다. 최소 10억원 이상의 자산을 가진 고객층을 공략한다는 방침이다. 최근 강북 도심에 PWM 1곳을 신설한 데 이어 내년 상반기까지 서울시내에 7곳을 추가로 개설할 예정이다.

하나금융은 김승유 회장 직속의 자산관리 부문을 둬 하나은행과 하나대투증권의 WM 업무를 하나로 통합 관리하고 있는데 내년에는 이를 더욱 강화 한다는 전략이다. 카드사업 역량도 확대하기로 했다. 하나SK카드는 2009년 분사해 적자를 내다가 올해 흑자로 돌아섰다.

산은금융지주는 조만간 조직개편을 확정 지을 계획이다. 민영화를 앞두고 개인수신 기반 확충이 절실한 산업은행은 개인금융본부 조직을 확대할 것으로 전망된다.

기업은행은 지역 고객기반을 확대하기 위해 지역본부 두 곳을 추가로 신설하는 방안을 검토하고 있다. 현재 15개의 지역본부를 경기 안양과 부산 지역에도 추가해 17개로 늘리는 방안이다.