[錢의 대결]자산관리·경영컨설팅…맞춤 솔루션 ‘강북 슈퍼리치’ 잡아라

증권사 강북 VVIP 마케팅 붐

“이제는 강북이다.”

자산규모 수십억원 이상 ‘슈퍼리치’를 잡으려는 증권사 VVIP(극소수 상류층 고객, very very important person) 마케팅이 한강을 넘어 빠르게 북상하고 있다.

증권사들은 높은 연령대, 보수적 투자성향, 자수성가형 등 강북고객 특색에 걸맞는 맞춤형 자산관리를 제공하며 ‘알짜배기’ VVIP들을 끌어 모으기 위해 고군분투하고 있다.

특히 탁월한 자산관리 능력으로 VVIP시장을 선도하는 미래에셋증권과 은행계 증권사 특성을 살려 다양한 상품 라인업을 확보하고 있는 신한금융투자는 각기 다른 전략으로 선의의 경쟁을 펼치고 있다.

◇미래에셋證, 지점장 출신 베테랑 PB 포진

미래에셋증권 WM센터원에는 세무·부동산 등 다양한 분야에서 전문성을 갖춘 지점장 출신의 베테랑 프라이빗뱅커(PB)가 다수 포진돼 있다. 이 지점의 최대 강점이다. 1인당 맡는 고객수도 30여명에 불과하기 때문에 개인의 생애주기, 가족현황에 맞춰 꼼꼼하게 포트폴리오를 제공한다.

이광헌 센터장은 “교육 및 세무, 부동산, 법률 전문가와의 유기적인 네트워킹을 통해 세심하면서도 통합적인 자산관리를 제공하고 있다”며 “장기적으로는 WM센터원을 웰스매니저(PB개념) 20명 이상이 근무하는 VVIP자산관리 시장의 메카로 성장시킬 계획”이라고 전했다.

고객 편의를 위해 접근성 또한 높였다. 편안한 환경에서 상담 받을 수 있도록 실내 인테리어도 신경썼다. 30여명 수용규모의 전용세미나룸과 4개의 프라이빗 전용상담실이 마련돼 있으며 청와대와 인왕산이 내려다보이는 VIP라운지는 이 지점의 자랑이다.

WM센터원의 주 고객은 중견기업 CEO들이다. 50~60대 후반의 자수성가형 오너들이 대부분이다. 이 때문에 재산을 보다 더 안정적으로 굴리는데 관심이 많다. 이들의 평균 기대수익률은 예금금리보다 다소 높은 연 6~8%수준이다.

이에 WM센터원에서는 기존 가문 자산관리 서비스 영역을 확장해 기업경영 컨설팅까지 포괄하는 토탈 PB 서비스를 제공한다. 이 영역에서는 가업 승계, 투자자문 그리고 컨시어지(집사) 서비스 등이 포함된다.

이 센터장은 “세계적 투자전략가나 이머징펀드 매니저들에게 글로벌 시장 상황을 실시간으로 들을 수 있는 화상 설명회를 정기적으로 진행하고 있다”며 “고급 정보를 얻을 수 있어 고객들의 호응도가 높다”고 강조했다.

그렇다면 최근 강북 ‘큰 손’들이 관심을 갖는 상품은 무엇일까. 글로벌 변동성이 확대되고 있는 만큼 안정형 상품에 대한 문의가 많다고 이 센터장은 말한다.

그는 “글로벌 정책 공조 및 선진국 경기부양책 마련 기대감에 하반기에는 국내증시가 안정권에 접어들 것으로 보인다”라면서도 “아직까지 변동성이 높은 만큼 연 8% 내외의 수익을 목표로 하는 지수형 주가연계증권(ELS), 글로벌채권(브라질), 물가연동국채 등이 큰 인기를 모으고 있다”고 전했다.

앞으로 이 센터장은 VVIP들의 2세 공략에 적극 나설 계획이다. 그는 “WM센터원의 주고객층인 중견기업 CEO들의 2세들을 대상으로 기업경영 컨설팅을 제공할 계획”이라며 “미래에셋증권의 경쟁력 있는 투자은행(IB)과와 상담서비스 등 종합적인 자산관리 솔루션을 제공할 것”이라고 설명했다.

◇신한금융투자, 은행과 공조로 다양한 상품 라인업

“은행과 증권의 상품을 동시에 접할 수 있어 고객들의 만족도가 매우 높습니다. 고객의 이익을 최우선으로 은행과 증권이 어떻게 더욱 큰 시너지 효과를 낼 수 있을까를 생각합니다.”

이상화 신한금융투자 신한PWM서울FC 센터장은 고객을 위해 은행과 증권이 서로 무엇을 해줄 수 있는가를 늘 고민한다며 이같이 말했다. PWM(Private Wealth Management)은 신한금융투자와 신한은행이 결합한 고액자산가 대상 PB센터다.

지난해 12월부터 개설되기 시작한 PWM센터는 한명의 프라이빗뱅커(PB)가 모든 분야를 자문했던 기존 PB센터의 단점을 보완, 고객자산을 종합적으로 관리하기위해 출범했다. 고객입장에서는 자산관리를 받기위해 은행과 증권사 따로 방문해야 하는 불편함이 사라지게 된 것. 고객의 반응이 뜨겁자 신한금융그룹은 현재 6개인 PWM센터를 2015년까지 30개가량으로 확대해 나간다는 계획이다.

그 열풍의 중심에는 PWM 2호점인 신한PWM서울FC가 있다. 직원 27명에 528.9㎡(160평) 규모로 신한금융그룹에서 가장 큰 영업점인 신한PWM서울FC는 한옥과 모더니즘, 비즈니스의 세 가지 테마로 구성된 10개 이상의 상담실과 넓은 이벤트 룸으로 구성됐다. 서울파이낸스센터 25층에 위치하고 있어 고객에 청와대, 경복궁, 광화문 등이 보이는 멋진 전망을 제공한다.

또 호텔을 목적으로 지어진 빌딩의 특성상 직통으로 올라오는 엘리베이터로 고객의 비밀보장도 유지하고 있다. 사내공모를 통해 선발된 열정적인 직원이 뭉쳐 지난 1분기에는 신한금융투자가 실시한 교차영업 평가에서 최우수자산 규모로 1위를 차지하기도 했다.

특히 신한PWM서울FC는 상속과 토지보상 및 절세에 풍부한 노하우를 갖고 있다. 상속 전 안전한 재산승계를 설계해 상속이후에 고객이 재산분쟁에 휩싸이지 않도록 방지한다. 넓은 이벤트 룸을 활용해 매주 목요일마다 세무, 상속, 증여, 부동산 등 다양한 세미나로 고객별 맞춤형 자산관리 솔루션을 제안하고 있다.

이 센터장은 “강북의 고객은 전반적인 연령대가 높고, 자산 규모는 크며 보유자산에 대한 상속과 증여에 대한 요구가 상당히 강하다”며 “고객들이 무조건 높은 수익률보다는 절세를 통해 수익률을 올리는 것을 선호한다”고 설명했다.

그는 우리나라가 선진국이 되면서 금리는 향후에도 하향 안정세로 갈 가능성이 높다고 전망했다. 최근 고객들의 물가연동채나 브라질국채 등의 상품에 관심이 많은 것도 이런 맥락에서 볼 수 있다는 해석이다.

이 센터장은 “향후에도 신한PWM서울FC는 절세를 추구하면서도 꾸준히 수익률을 가져갈 수 있는 상품 위주로 고객별 맞춤형 라인업을 제안할 예정”이라며 “정도경영으로 고객의 신뢰를 얻는 신한PWM서울FC가 되겠다”고 다짐했다.