[기고]프랜차이즈가 성공하는 법

김익수 채선당 대표

최근 몇 년 사이에 외식산업을 둘러싸고 있는 내외부 환경은 점차 불리하게 움직이고 있다고 해도 과언이 아니다. 90년대 말 외환위기 이후 지금까지 지속적인 불황으로 외식업계가 많은 영향을 받은 것도 사실이다. 또한 그간 국민소득이 높아지고 1인당 외식비용은 엄청나게 올라갔지만 고객들은 더 이상 가격만으로는 움직이지 않는다.

가격대비 가치를 중시하는 고객이 늘어나는 등 소비 패턴도 많은 변화가 일어난 것이다. 하지만 언제까지 장기불황과 고객들의 변화를 탓하기 만 할 것인가. 그보다는 이런 환경 속에서도 살아남을 수 있는 경쟁력을 강구해봐야 할 것이다. 무섭게 변할 수밖에 없는 외식업 환경에 적응할 수 있는 대응전략이 우리에게는 필요하다.

외식업의 어려움을 극복하기 위해서는 기본은 지키되, 환경의 변화에 빨리 대처해야 한다. 그간 필자는 20여년을 외식업에 몸담아 오면서 '외식은 정직이다'라는 명확한 진리를 몸소 체득했다. 식재료, 원가, 마인드 등 모든 면에서 정직을 기반으로 끊임없는 개발을 위한 노력이 실행될 때 성공할 수 있는 것이 바로 외식사업이다. 이런 기본적인 것부터 지켜나가야만 오랫동안 고객들에게 사랑받는 브랜드로 성장할 수 있다.

특히 필자가 몸담고 있는 외식 프랜차이즈업계에서 기본으로 갖춰야 할 것은 바로 물류와 유통이다. 여러 브랜드의 성공과 실패를 맛본 후 브랜드를 급하게 만들어서 전개하기보다 1호점을 열기 전에 물류ㆍ유통 시스템을 구축하는 것이 올바른 가맹 사업의 첫걸음이라는 것을 절실히 깨달았다. 이런 생각 끝에 창업한 대게요리 전문점 대게도락에서 생긴 수익을 물류 시스템 구축에 사용했다. 330.5㎡(100평)도 안 되는 좁은 땅에 냉동ㆍ냉장 탑차 두어 대를 준비한 것이 현재 연평균 450억 이상의 매출을 올리는 중견 외식 프랜차이즈 회사로 성장했다.

채선당 물류는 상품주문, 재고, 판매 개념의 전사적 자원관리(ERP) 시스템을 갖추고 있다. 각 가맹점 판매시점 관리시스템(POS)에서 수발주 프로그램에 접속해 주문하면 유통센터에서 이를 실시간으로 확인해 공급 오차를 최소화한 것도 특징이다. 자동 물류 시스템을 갖춰 간단한 인터넷 주문만으로도 물류 배송이 가능한 것이다.

이처럼 물류 시스템이 안정적으로 돼 있는지 여부가 프랜차이즈 본사를 고르는 결정적인 기준이라고 해도 무방할 만큼 중요한 체크포인트다. 잠깐 나타났다 사라지는 프랜차이즈들의 상당수가 물류시스템을 제대로 갖추지 못한 공통점을 안고 있다. 체계적인 물류시스템은 하루 아침에 갖출 수 있는 것이 아니기 때문이다.

물류, 유통시스템 못지않게 중요한 것은 지속적인 연구개발이다. 소비자들의 의식구조, 외식의 트렌드, 소비행태는 무섭게 변화되고 있음에도 불구하고 예전의 방식을 그대로 고집하는 곳도 적지 않다.

필자는 외식업에서 연구개발의 중요성을 깨닫고 2008년도에 비해 2010년도는 두 배 이상 과감한 투자를 아끼지 않았다. 특히 유명 호텔조리 전문가들을 대거 영입해 메뉴개발에 힘쓰는 한편 신규 브랜드 연구도 꾸준히 하고 있다. 그렇다고 무턱대고 신메뉴를 출시하는 것도 좋지 않다고 생각해 신중하게 출시하고 있다.

이에 필자는 가맹 본사에 있는 3개 주방에서 1주일에 1~2개씩 만드는 신메뉴는 사원 평가는 물론 점주 모임 시식회를 통해 메뉴화하고 있다. 또 이미 출시하기로 결정한 신메뉴라 할지라도 가맹점에서 제대로 된 맛을 내지 못하면 지속적인 조리 교육을 통해 맛 표준화를 이뤄내고 있다.

연구개발을 통해 신규 브랜드 사후관리도 철저히 하고 있다. 런칭한 지 1년 정도 된 '채선당의 누들앤돈부리'의 경우, 기존의 샤브샤브 브랜드 '채선당'에 비해 주방인력의 실력이 상당히 중요한 편이다. 이는 프랜차이즈에 있어서 걸림돌이 될 수 있는 부분이다. 프랜차이즈는 누구나 쉽게 조리할 수 있어야 하기 때문에 최대한 주방장의 실력이 크게 좌우되지 않는, 누구나 간단한 기술로 쉽게 만들 수 있는 메뉴들을 지속적으로 개발해 문제점을 보완하고 있다.

정부에서 발표한 ‘식품산업 발전종합대책’에 의하면 2006년 식품매출 대비 연구개발(R&D) 투자 비중이 평균 0.34％에 불과할 만큼 국내 식품분야는 연구개발 투자비중이 낮은 편이다. 이는 식품, 외식업계의 성장을 둔화시키는 원인이라고도 할 수 있다. 부가가치가 더욱 높은 산업으로 성장하기 위해서 연구개발에 힘써야 할 것이다.