[명품 퍼플오션을 찾아서]홈쇼핑은 박리다매? 이젠 프리미엄 시대!

▲올해로 9년째를 맞는 현대홈쇼핑의 클럽노블레스는 매주 화요일 고정 편성돼 유명 명품 브랜드 상품을 판매, 매 방송마다 5~7억원의 매출을 올리고 있다.

“소품종 다량 판매라는 홈쇼핑의 틀을 깨고 다품종 소량 판매, 명품으로 눈을 돌리니 성공했죠.” TV에서 쉽게 만나볼 수 없는 명품 상품을 선보인 홈쇼핑업계의 역발상 마케팅이 효과를 톡톡히 보고 있다.

현대홈쇼핑은 지난 2002년 11월 명품 전문 프로그램 ‘클럽노블레스’를 방송하며 홈쇼핑 업계에서 처음으로 TV를 통해 명품을 판매했다. 홈쇼핑은 저가 상품만 판다는 인식을 없애고 프리미엄 홈쇼핑을 추구, 새로운 성장동력원을 찾기 위한 전략이었다.

올해로 9년째를 맞는 클럽노블레스는 매주 화요일 고정 편성돼 버버리, 에트로, 셀린느, 펜디, 프리마클라쎄, 헤리티지 등 유명 명품 브랜드 상품을 판매하고 있으며 매 방송마다 5~7억 원의 매출을 거뜬히 올리고 있다. 지난 4일에는 이탈리아 명품 브랜드 에트로의 셔링백(95만 8000원), 프리미엄 로쏘백(114만원), 숄(33만 2000원) 등 7종의 상품을 판매했는데 방송 43분만에 총 780여개가 팔려나가 약 2억5000만원의 매출을 올렸다.

김정훈 현대홈쇼핑 뷰티팀 책임MD는 “백화점이나 면세점이 아닌 곳에서 사는 명품은 진품이 아닐 거라는 소비자들의 불신을 없애기 위해 철저한 정품 검증 시스템을 갖추고 상품의 80% 이상을 공식수입원이나 직매입을 통해 소싱하면서 차별화했다”며 “앞으로도 뛰어난 상품 소싱 능력을 바탕으로 신규 브랜드를 입점시키고 홈쇼핑 고객들의 니즈에 맞는 상품들을 개발해 선보일 전략”이라고 설명했다.

롯데홈쇼핑도 지난 2008년 부임한 신 헌 대표가 백화점의 상품 운영 노하우를 전수하면서 본격적으로 명품사업을 강화했다. 2009년 4월 기존 롯데홈쇼핑 명품 전문 프로그램이었던 롯데명품관을 업그레이드해 론칭한 ‘더 럭셔리’는 전담 쇼호스트 외에도 전담 PD를 구성해 고객분석과 상품편성 및 프로그램 진행까지 전담제로 운영해 방송의 질을 한층 높였다. 또한 여러 브랜드 상품을 한 매장에서 선보이는 편집숍을 콘셉트로 한 ‘더 셀렉티브’ 론칭의 계기를 마련하기도 했다.

더 럭셔리는 론칭 이후 두달 만에 아이그너 핸드백 판매로 분당 평균 1000만원의 매출을 올려 단시일 안에 롯데홈쇼핑 간판 프로그램으로 자리매김했고 지난해 10월 론칭한 겐조는 56분 방송 동안 총 주문금액이 5억8000만원에 이를 정도로 폭발적인 반응을 얻었다. 롯데홈쇼핑의 올해 9월 중순까지 명품 매출은 전년대기 25% 성장한 것으로 나타났다.

롯데홈쇼핑 회사 관계자는 “소품종 다량 판매라는 홈쇼핑의 틀을 깨고 명품을 판매한 역발상이 성공을 가져왔다”며 “하반기에 지방시, 끌로에, 페라가모 등 프리미엄 브랜드 등을 잇따라 판매할 예정이며 상품군 또한 의류, 신발 등으로 다양화 할 계획”이라고 말했다. 특히 해외 유명 명품 브랜드와 유럽 신진 디자이너 브랜드 등 국내에 알려 지지 않은 새로운 명품 브랜드를 발굴해 적극적으로 소개하며 판매에 주력할 예정이다.

김재홍 롯데홈쇼핑 명품 담당 패션잡화팀 팀장은 “3년 동안 꾸준히 명품 전문 프로그램을 운영하며 소비자들이 선호하는 제품과 어떤 것에 대해 궁금해 하는지 등 명품 판매에 대한 노하우를 충분히 쌓았다”며“앞으로 수준 높고 차별화된 상품을 지속적으로 발굴해 고객들에게 소개할 예정”이라고 밝혔다.