[공병호의 독서산책] 마리나 크라코프스키, ‘미들맨의 시대’

구매·판매자 사이에서 새로운 가치를 창출하라

“1999년만 해도 미들맨이 미국 국내총생산에서 차지하는 비중은 25퍼센트였지만 2010년 통계를 보면 34퍼센트로 늘어났다.”

미들맨은 구매자와 판매자 사이에 가치를 선사함으로써 이익을 거두는 사람들이다. 인터넷이 처음 등장했을 때 사람들은 미들맨의 시대가 가고 있다는 생각을 했다. 하지만 정반대의 현상이 일어났고 이런 추세는 앞으로도 더욱 힘을 받을 전망이다. 벤처 투자가 마이크 메이플스 주니어는 “인터넷의 등장으로 세상이 상호 연결됐다. 이 점을 분명히 알아야 미들맨을 제대로 이해할 수 있다”고 지적한다.

저널리스트인 마리나 크라코프스키는 ‘미들맨의 시대’(더난출판)에서 성공한 미들맨의 특성과 종류 그리고 현재와 미래를 분석했다. 이 책은 자기 일을 잘하고 다른 사람들에게도 잘 대해주며 최고의 조합 능력을 보여주는 미들맨에 초점을 맞추고 있다. 특히 최고의 미들맨이 왜, 어떻게 큰 성공을 거두는지를 설명한다. 최고 수준에 이르기 위해 무엇을 어떻게 해야 하는지를 보여줌으로써, 미들맨이 자신의 역할을 더 잘할 수 있게 도와주는 데 많은 지면을 할애하고 있다. 저자는 다소 중첩될 수도 있지만 독자들의 이해를 돕기 위하여 미들맨의 역할에 따라 모두 6가지 미들맨을 제시한다.

첫째, 교량자는 물리적, 사회적, 시간적 거리를 좁혀 거래를 활성화한다. 교량자는 단절된 개인과 집단 사이에서 기회를 찾는데, 각 거래 상대에게 무엇을 제공해야 하는지를 잘 알고 있다. 교량자 역할에서 성공하기를 소망하는 사람에게 저자는 이 같은 조언을 한다. “당신이 어떻게 해야 유명해질 수 있을지 고민하지 말고 당신이 알 만한 가치가 있는 사람인지를 걱정하라.” 다시 말하면 자기가 하는 일에서 뛰어난 능력을 갖는 게 중요하다는 뜻이다.

둘째, 인증자는 가치가 있는지 살펴보고, 구매자에게 판매자가 파는 제품의 품질에 불안감을 갖지 않도록 정보를 제공한다. 이런 역할을 잘 수행하기 위해서는 옥석을 가려 낼 수 있는 능력을 갖추고 평판 구축에 투자를 해야 한다. 인증자는 발굴, 확인, 보증의 3단계를 거치는데, 여기서 마지막 단계인 보증은 궁극적으로 자신의 평판을 중개하는 물건의 품질에 거는 것을 뜻한다.

셋째, 집행자는 구매자와 판매자가 전력을 쏟고, 협력하고, 정직하게 만든다. 집행자는 거래 파트너 사이의 관계를 돈독하게 만들며, 좋은 행동에 필요한 공통 기준을 세울 수 있어야 한다. 대표적으로 페이스북을 들 수 있다. 페이스북은 실명과 주소를 반드시 기재함으로써 사이트의 신뢰도와 책임감을 높이는 데 성공한다.

넷째, 위험 감수자는 위험 회피 성향이 강한 거래 상대를 위해 거래 변수나 다양한 형태의 불확실성을 줄여준다. 위험 감수자는 외부의 위협을 포용하고 내부의 위험을 피하면서 두 위험을 서로 구분할 수 있는 능력을 갖추어야 한다. 다섯째, 안내자는 성가신 일을 줄여주고, 정보의 홍수 속에서 고객이 올바른 결정을 내릴 수 있게 돕는다. 오늘의 소비자는 과거 미들맨이 했던 일을 직접 할 수 있기 때문에 안내자는 끊임없이 변하는 소비자들에게 가치를 선사할 수 있어야 한다. 따라서 고객들이 진정으로 원하는 것이 무엇인지를 이해할 수 있어야 한다. 마지막으로 보호자는 고객이 지나치게 탐욕적이거나 자기 홍보가 지나치다거나 대립을 일삼는 사람으로 간주되지 않고서도 원하는 것을 얻을 수 있게 돕는다. 미들맨은 나와 관계 없는 일이라고 단정 짓기보다 넓은 시야를 가지고 읽어볼 만한 책이다.