중소손보사 '특화전략'만이 살길

자보위주 영업 탈피 장기보험, 일반보험 주력

중소 손해보험사들이 차별화된 특화된 영업전략을 통해 생존의 길을 모색하고 있다.

26일 손보업계에 따르면 중소사들은 대형사의 백화점식 경영방식에서 탈피, 자신들의 체력에 맞는 차별화된 영업으로 변화를 시도하고 있다.

메리츠화재는 수익성이 높은 일반보험 시장 공략에 적극적으로 나서고 있다. 맞춤형 상품 개발과 컨설팅 제공, 전문 컨설턴트 육성을 통해 중소상공인 시장을 선점해가고 있다.

제일화재, 한화손해보험, 흥국쌍용화재는 설계사조직을 중심으로 한 장기보험 영업을 강화하고 있다.

제일은 설계사 조직을 활용해 보장성보험 영업에 집중, 전체 장기보험의 93% 정도를 보장성으로 채우고 있으며 이 비중을 더 확대해 나갈 계획이다.

한화손보 또한 지난해 도입한 영업활성화 프로그램을 통해 설계사들의 영업 능력을 끌어 올리는 동시에 대졸 컨설팅영업조직인 ARC를 대거 채용해 장기영업 강화를 추진 중이다.

흥국쌍용화재도 흥국생명 인수 이후 영업 방향을 자동차보험 중심에서 장기보험 위주로 전환하고 있으며 법인대리점 보다는 설계사 조직을 보강하하는데 전력을 기울이고 있다.

한편 대한화재는 방카슈랑스, 홈쇼핑 등 신채널에 대한 경쟁력을 강화해 기존 설계사, 대리점과 함께 회사의 주력으로 삼겠다는 전략이다. 이에 따라 최근 신채널영업본부, 방카·연금영업본부를 신설, 본격적인 가동에 들어갔다.

그린화재는 강점을 갖고 있는 자산운용과 지역밀착 영업을 더욱 부각시켜 타 손보사와의 차별화를 시도하고 있다. 그린은 부산에 이어 대구를 타깃으로 정하고 제2의 성공사례를 만들기 위해 노력하고 있다.

업계 관계자는“중소형 손보사의 차별화전략은 바람직한 현상으로 보인다"며 "각사의 체력과 조직에 맞는 전략을 수립해 실천해나가면 지금보다 오히려 수익성이나 효율성은 높아질 것"이라고 말했다.