[CEO 칼럼] 온라인 유통의 기본은 ‘가격ㆍ구색ㆍ서비스’

신현성 티켓몬스터 대표

미국의 아마존은 사내 이익을 남김없이 투자해 이윤을 내지 않는 기업으로 유명하다. 이익을 내 주가를 높여야 하는 일반회사와 비교하면 굉장히 이상한 모습이지만, 오히려 아마존의 주가는 그 어떤 회사보다 높은 주당 300달러 이상이다. 어떻게 이런 일이 가능할까?

단서는 아마존의 최고경영자인 제프 베조스가 남긴 메모에서 찾아볼 수 있다. 이 메모는 낮은 판매가를 유지하고, 이를 통해 고객들이 좋은 쇼핑 경험을 하게 되면 고객이 몰리고 판매자들이 아마존을 더 많이 선택함으로써 고객이 쏠리게 된다는 내용을 담고 있다.

즉 가격과 상품 구색, 서비스 세 가지를 접목시키면 고객이 아마존만 선택하게 되어 이를 바탕으로 지속 성장을 할 수 있다는 것이다. 이렇게 아마존은 이윤을 내지 않아도 성장세를 바탕으로 클라우드 서비스, 신선식품, 드론 배송 등으로 계속해서 사업을 넓혀 간다.

국내에도 ‘한국의 아마존’을 꿈꾸는 많은 전자상거래 회사들이 아마존의 방식을 토대로 온라인 유통시장 제패를 노린다. 티몬도 마찬가지로 올해 중점적으로 추진해 온 것이 바로 ‘최저가’ 정책이다. 가격 경쟁력 제고를 위해 실시간으로 온라인 최저가를 모니터링하는 ‘스마트 프라이스’ 정책을 통해 일부 상품을 최저가로 판매하고 있다.

이들 최저가 상품만을 따로 모아 상설로 진행하는 ‘최저가 공화국’ 기획전은 매달 매출이 50% 이상 성장하며 소비자의 지속적 호응을 받고 있다. 이미 소비자들은 검색 한 번만으로 최저가 상품을 쉽게 찾아내고 더 나아가 해외직구를 통해 전 세계적으로 값싼 상품들을 구입하고 있기 때문에 그럴 필요가 없도록 미리 자사 상품들의 가격을 경쟁사와 비교, 제시해 고객의 시간과 돈을 아껴주는 것이다.

특히 생활, 식품, 육아용품 등 이른바 ‘생필품’에 주력해 가계 장바구니 물가 안정에 기여하고 있다. 지난 9월 20개 상품으로 시작해 현재 50개 품목에 대해 ‘도전 최저가’라는 딱지를 부착해 판매하고 있다. 기저귀 한 장, 휴지 한 롤까지 가격을 비교하는 고객들을 위해 묶음 판매가뿐 아니라 낱개당 가격까지 표기해 신뢰를 더했다.

상품 구색에서도 티몬 등 소셜커머스 업체들은 배송상품뿐 아니라 레스토랑과 에스테틱 등 지역상권 업체들을 저렴한 가격에 이용할 수 있는 ‘지역쿠폰’ 서비스까지 확장했다. 기존 패키지 여행시장이 자유여행 중심으로 바뀌는 데 큰 역할을 하고 있는 국내외 여행서비스 등도 매년 큰 성장을 이루며 소비자의 선택폭을 넓히고 있다.

국내의 온라인 유통시장은 아직 미국의 아마존과 중국의 알리바바처럼 절대적 강자가 없다. 다가오는 새해에도 경쟁은 치열할 것으로 예상되며 결국 가격-구색-서비스 3박자를 가장 잘 갖추는 쪽으로 고객이 몰리게 될 것이다. 그리고 향후 국내에 진출할 글로벌 유통 공룡들과의 싸움에서도 살아남을 것이다.