40년 영업맨, ‘1兆 기업’ 수장으로…곽달원 대표 [CEO 탐구생활]

HK이노엔, 신약+수액+H&B 삼각 편대로 외형·수익성 동시 공략

(그래픽=신미영 기자 win8226@)

국산 30호 신약 ‘케이캡’과 숙취해소제 ‘컨디션’으로 널리 알려진 HK이노엔이 올해 대망의 연간 매출 1조 원 고지를 넘을 전망이다. 그 중심에는 제약영업 한 길을 굳건히 걸어온 곽달원 HK이노엔 대표가 있다.

1986년 삼성그룹 공채 27기로 입사한 곽 대표는 CJ제일제당 제약사업부문이 CJ헬스케어로 독립하고, HK이노엔으로 거듭나기까지 모든 발자취를 함께했다. 국내 제약사로는 손꼽히는 ‘1조 클럽’ 가입을 앞둔 가운데, 곽 대표는 미래 성장동력을 확보해 외형 성장뿐만 아니라 수익성 강화까지 두 마리 토끼를 동시에 잡을 계획이다.

영업통 수완, 블록버스터로 이어져

곽 대표는 HK이노엔 대표로 취임하기 전부터 회사의 핵심사업을 주도했다. 특히 위식도역류질환 신약 케이캡의 빠른 시장 안착을 이끌며 대표적인 캐시카우(현금창출원)로 성장시켰다. 케이캡은 출시 첫해부터 원외처방실적 304억 원을 기록하며 국내 소화성궤양용제 시장에 칼륨경쟁적위산분비억제제(P-CAB) 열풍을 일으킨 주인공이다.

2019년 3월 출시된 케이캡은 그해 9월부터 5년 연속 소화성궤양용제 시장 1위에 올랐다. 대한민국 38개 신약 중 국내 연간 처방실적 기준 역대 최단시간(3년)에 1000억 원을 돌파한 제품이다. 지난해 원외처방실적은 약 1969억 원으로, 2000억 원을 내다보고 있다.

곽 대표는 HK이노엔의 또 다른 중심축인 수액사업도 대폭 강화했다. 기존 대소 공장 외에 2020년 오송에 신규 공장을 준공해 연간 5500만 개의 기초수액제를 생산할 수 있는 설비를 추가했다. 대소와 오송의 총 생산량은 1억 개에 달한다.

이런 행보에 힘입어 HK이노엔의 수액제 매출은 2021년 926억 원, 2022년 1011억 원, 2023년 1145억 원으로 지속해서 증가했다. 지난해에는 자체 개발한 종합영양수액 ‘오마프플러스원’을 출시해 고부가가치 수액으로 사업을 확장하면서 의료공백 영향을 최소화하는 선구안도 발휘했다.

▲HK이노엔 위식도역류질환 치료제 ‘케이캡’ 제품군. (사진제공=HK이노엔)

‘신약+수액+H&B’ 성장 트로이카 완성

HK이노엔은 ‘고객의 더 나은 삶을 위해 건강한 삶을 만든다’라는 사명 아래 전문의약품과 헬스&뷰티(H&B) 영역에서 기술 중심의 사업 경쟁력을 보유하고 있다. 곽 대표는 케이캡과 수액, 그리고 컨디션의 삼각 편대를 구성해 회사가 안정적인 성장을 이어갈 수 있는 기반을 다졌다.

케이캡은 올해 1월 기준 중국과 미국, 중남미 등 47개국에 기술수출 또는 완제품 수출 형태로 진출해 15개국에서 출시됐다. 곽 대표는 2028년 100개국 진출을 목표로 글로벌 마케팅에 주력하고 있다.

전 세계 1위 위식도역류질환 시장인 중국에서는 케이캡이 일찌감치 ‘타이신짠’이란 제품명으로 판매되고 있다. 미란성식도염, 십이지장궤양, 헬리코박터파일로리 제균요법의 3가지 적응증을 허가받았으며, 파트너사 뤄신은 타이신짠의 주사제형의 임상시험을 진행 중이다. 또 미국에서는 비미란성식도염 임상 3상을 마쳤고 미란성식도염 임상 3상도 막바지 단계에 접어들어 식품의약국(FDA) 허가를 추진한다.

컨디션은 국내 숙취해소제 시장의 문을 연 제품이다. 1992년부터 33년 연속 시장점유율 1위를 지키고 있고 해외까지 영역을 확장하고 있다.

100억 원대로 시작한 국내 숙취해소제 시장은 2022년 3000억 원을 돌파하고 2023년 3500억 원 규모로 뛰어올랐다. 곽 대표는 이 시기 20·30세대를 타깃으로 비음료 숙취해소제 ‘컨디션 스틱’을 내놓으며 다시 한번 시장에 돌풍을 일으켰다.

▲곽달원 HK이노엔 대표이사는 회사의 미래 성장동력을 확보해 외형 성장뿐만 아니라 수익성 강화까지 두 마리 토끼를 동시에 잡을 계획이다. (사진제공=HK이노엔)

연매출 1兆 목전…R&D 역량 극대화

곽 대표는 ‘일체유심조(一切唯心造)’를 신조로 40년 간 달려왔다. 화엄경에서 유래한 말로 모든 것은 마음먹기에 달렸단 뜻이다. 국제 정세와 경제가 마치 백척간두처럼 위태로운 상황이지만, 일체유심조를 바탕으로 위기를 극복하고 회사를 견조하게 경영하겠단 각오다.

HK이노엔은 지난해 3분기까지 누적 6613억 원의 매출을 기록했다. 성장세를 유지해 2024년 연간 9000억 원을 달성하고, 올해는 1조 원을 넘어설 것으로 기대된다. 2016년 연매출 5000억 원 돌파 이후 9년 만의 성과다.

곽 대표는 다양한 기업과 협업을 통한 포트폴리오 확대 전략을 적시에 구사해 외형을 키워나갔다. 지난해에는 ‘카나브’를 보유한 보령과 케이캡·카나브 상호 코프로모션(공동판매)에 돌입하면서 승부수를 뒀다. 블록버스터 국산 신약의 만남으로 업계의 이목이 쏠린 결정이었다. 이와 함께 한국아스트라제네카(시다프비아), 한국로슈(조플루자, 타미플루)와 손잡고 당뇨와 감염 등으로 영역을 넓히면서 시너지를 발휘할 계획이다.

이달부터는 사옥을 이전해 판교 제2테크노밸리의 ‘HK이노엔 스퀘어’ 시대를 열면서 이천 연구소, 하남 위탁개발생산(CDMO)센터, 종합기술원 등에 분산된 연구인력을 한 자리에 모아 ‘제2의 케이캡’ 탄생에 박차를 가한다. 글루카곤유사펩타이드-1(GLP-1) 비만치료제 ‘에크로글루타이드’는 임상 3상 진입을 앞두고 있으며, 아토피피부염 치료제로 개발하는 JAK-1억제 기전 자가면역질환 신약의 임상도 순항 중이다.