[싱크탱크] 글로벌 기업들은 왜 인도에서 실패했을까?

자동차업체 인도시장서 고전…현지 부족한 인프라에 맞춘 자동차 설계하지 못해

▲인도 현지 마힌드라공장에서 생산되는 쌍용의 렉스턴. 블룸버그

글로벌 기업들이 인도시장에 대한 정확한 이해없이 진출하면서 실패하는 사례가 늘고 있다고 경영컨설팅기관 맥킨지쿼털리가 최근 분석했다.

한 자동차업체는 상업용 트럭을 디자인하고 개발해 출시했다. 이 트럭은 상대적으로 낮은 비용으로 운전할 수 있도록 초점이 맞춰졌다.

이 업체는 트럭의 ‘높은 자산 활용(Higher asset utilization)’이 매력으로 작용하면서 소비자는 물론 회사의 수익성을 개선시켜줄 것으로 기대했다.

결과는 실망적이었다.

이 트럭은 인도의 빈약한 도로 등의 인프라를 고려하지 못했다는 평가를 받았다. 트럭의 가격은 현지 업체들의 가격과 경쟁에서 뒤처지지 않았지만 인도인들에게 낮은 비용이라는 장점은 구매에 영향을 미치지 못했다.

맥킨지는 다국적 기업들이 빠르게 변화하는 이머징마켓 소비자들의 욕구를 이해하지 못하고 있는 것이 실패의 가장 큰 이유라고 분석했다.

인도 자동차업체 역시 저가의 트럭을 출시했지만 소비자들의 마음을 흔들지는 못했다. 이 자동차는 저가의 소형엔진을 장착해 부실한 도로를 주행하는 것은 유리했지만 짐을 많이 실을 경우, 엔진에 이상이 발생하는 것으로 알려지면서 매출이 급감했다.

이같은 실패는 인도에서 다국적 업체들 뿐만 아니라 현지 환경을 잘 이해하고 있는 현지 업체들 역시 성공할 만한 제품을 디자인하고 개발하며 제조하는데 어려움을 갖고 있다는 점을 보여준다고 맥킨지는 지적했다.

수많은 기업들은 제품 개발과 생산에 있어 과거의 전통적 방법을 재고해야 한다고 맥킨지는 강조했다.

맥킨지는 이를 ‘가치를 위한 디자인(design to value)’이라고 규정하고 가치를 다지인하는 것은 전통적 방법을 새로운 것에 적용하는 것이라고 설명했다.

이는 고객이 무엇을 원하고 어떻게 이를 충족시킬 수 있는지에 대한 새로운 사고방식이라고 맥킨지는 전했다.

맥킨지는 신흥시장에서 성공할 수 있는 제품을 개발하기 위해서는 사상의 전환이 필요하며 아무것도 없는 제로(0)에서 시작하는 것도 방법이 될 수 있다고 강조했다.

또 실제 생산이 용이하도록 디자인하는 것도 인도를 비롯한 신흥시장에서 성공할 수 있는 비결이 될 수 있을 것으로 맥킨지는 내다봤다.